Diverses stratégies de tarification - expliquées avec un diagramme!

Dans notre vie quotidienne, presque tout, comme l'essence que nous utilisons pour le transport, la nourriture que nous mangeons, les vêtements que nous portons et le film que nous regardons a un prix.

Toute organisation, qu’elle cherche à réaliser un profit ou non, doit fixer le prix de ses produits. Une organisation applique diverses stratégies de tarification pour attirer les clients.

Une stratégie de tarification peut être définie comme une action, une tâche ou une approche permettant d'atteindre les objectifs de tarification de l'organisation.

La figure 5 présente diverses stratégies de tarification adoptées par les organisations:

Ces stratégies de tarification (illustrées à la figure 5) sont décrites en détail ci-dessous:

Prix ​​de plusieurs produits :

Généralement, les organisations produisent plus d'un produit dans leur chaîne de production. Même un seul produit d'une organisation peut différer par son style et sa taille. Par exemple, une entreprise de fabrication de réfrigérateurs produit des réfrigérateurs de différentes couleurs, tailles et fonctionnalités. De même, une organisation automobile fabrique des véhicules de différentes couleurs, tailles et kilométrages. La tarification dans le cas de plusieurs produits est appelée tarification de plusieurs produits.

La courbe de demande pour plusieurs produits serait différente. Cependant, la courbe MC de ces produits est identique à celle produite par des installations de production interchangeables. Par conséquent, les courbes AR et MR sont différentes pour chaque produit. D'autre part, AC et MC sont inséparables. Par conséquent, la condition MR = MC ne peut pas être appliquée directement pour fixer les prix de chaque produit.

La solution à ce problème a été fournie par EW Clemens, qui a expliqué comment les organisations multiproduits fixent les prix de leurs produits. Supposons qu'il existe quatre produits différenciés. A, B, C et D produits par une organisation.

La figure 6 illustre la tarification de plusieurs produits:

Comme le montre la figure 6, les courbes AR (prix) et MR de quatre produits sont représentées sous la forme de quatre courbes différentes et la courbe MC est représentée par le total des MC de tous les produits. Supposons que la courbe MR agrégée, qui correspond au total de toutes les courbes MR individuelles, passe par le point E de la courbe MC.

À partir du point E, une ligne parallèle, un revenu marginal égal (EMR) est tracé vers l’axe Y (parallèle à l’axe X). Cette ligne parallèle passe par les M R de A, B, C et D. La production et les prix de ces quatre produits sont déterminés aux points où leurs courbes MC et MR respectives se croisent.

Comme le montre la figure 6, OQa, QaQb, QbQc, QcQd sont les niveaux de sortie des produits A, B, C et D et PaQa, PbQb, PcQc, PdQd sont les prix des produits, respectivement. Il s’agit du prix maximum et des niveaux de sortie d’une organisation.

Prix ​​différentiel :

La tarification différentielle implique de facturer des prix différents de différents clients pour les mêmes produits. Ce type de stratégie de tarification est utilisé sur le marché où de multiples segments de clientèle existent pour éviter toute confusion concernant les différents prix des produits. Sur ces types de marchés, les clients qui achètent le produit à des prix inférieurs ne peuvent revendre le produit à un prix supérieur sur un autre marché. Un exemple de prix différenciés peut être la vente de Coca-Cola à Rs. 10 dans les supermarchés, Rs. 15 dans les théâtres et Rs .20 dans les restaurants.

La figure 7 illustre les quatre types de tarification différentielle:

La discussion sur les types de tarification différentielle (comme illustré à la figure 7) est la suivante:

je. Prix ​​négocié:

Implique une stratégie de prix dans laquelle un prix est décidé par la négociation entre le client et le vendeur.

ii. Prix ​​du marché secondaire:

Implique la fixation de prix différents pour différents marchés. Le prix d'un marché primaire est différent de celui du marché secondaire. Le marché primaire est le marché cible où le produit est introduit pour la première fois; tandis que le marché secondaire est le marché cible où le produit est introduit après avoir réussi sur le marché primaire.

Le prix sur le marché primaire est généralement supérieur à celui du marché secondaire. Toutefois, si le coût de la desserte du marché secondaire est plus élevé que celui du marché primaire, le prix pratiqué sur le marché secondaire est plus élevé. L'exemple du marché secondaire peut être une zone isolée sur les marchés nationaux et étrangers.

Un marché secondaire comprend également un segment qui achète le produit pendant les périodes creuses. Par exemple, les restaurants offrent plusieurs options de réduction aux clients débutants de la journée en basse saison. Les clients se voient proposer des menus de lève-tôt offrant des produits alimentaires à des prix inférieurs.

iii. Remise périodique:

Fait référence au type de stratégie de prix qui implique une réduction temporaire des prix des produits. Cette réduction est faite de manière systématique. Par exemple, de nombreux magasins de vêtements offrent des réductions pendant les saisons de fête ou sur une base saisonnière. Le principal problème des remises périodiques est que les clients prédisent facilement la réduction des prix; donc, ils retardent leurs achats. Par exemple, Big Bazaar a introduit un célèbre concept du mercredi bazar dans lequel il offre des rabais sur la quasi-totalité de ses produits tous les mercredis. Il a déclaré mercredi que Hafte Ka Sabse Sasta Din.

iv. Remise aléatoire:

Cela implique d’accorder des rabais de manière non systématique afin que les clients ne puissent pas prédire facilement le rabais. Lorsque les prix sont réduits de manière aléatoire, les clients ne peuvent pas prédire la réduction des prix. La remise aléatoire est principalement utilisée pour attirer de nouveaux clients.

Prix ​​promotionnel :

La tarification promotionnelle fait référence à une stratégie de tarification qui aide à promouvoir le produit. Elle se définit comme une politique de réduction des prix pour attirer les clients vers un produit.

La figure 8 montre les types de prix promotionnels:

Parlons maintenant des types de prix promotionnels (comme le montre la figure 8):

je. Leaders des prix:

Reportez-vous à une politique qui implique la fixation des prix d'un produit inférieur ou égal à son coût. Ce type de tarification est généralement utilisé dans les supermarchés. Les spécialistes du marketing pensent que cette stratégie contribue à augmenter les ventes. Toutefois, ce type de tarification est également appelé tarification en fonction de la perte, car le produit est parfois vendu à perte.

ii. Prix ​​des événements spéciaux:

Implique la réduction des prix d'un produit en fonction d'événements spéciaux, tels que des festivals ou des saisons. Les organisations suivent cette stratégie pour générer des revenus. Le déficit de vente dans les organisations est comblé par ce type de tarification.

iii. Rabais de comparaison:

Implique de fixer le prix d'un produit à un niveau spécifique et de le comparer simultanément au prix le plus élevé. Le prix le plus élevé peut être le dernier prix du produit, le prix de la marque d'un concurrent ou le prix de la même marque chez l'autre point de vente. Par exemple, lors de la démonstration de son produit au client, le responsable du marketing indique au prix élevé du concurrent du même produit de manière à induire la vente de son produit. L'escompte de comparaison est une sorte de méthode de tarification informative, car il aide les clients à prendre des décisions d'achat.

Prix ​​de la ligne de produits :

Le prix d'une gamme de produits peut être défini comme la fixation des prix de tous les produits à prix élevé et à prix bas de manière à maximiser les bénéfices sur toute la gamme de produits. Il s'agit d'une méthode de tarification qui étudie la détermination du prix des produits identiques ou utilisés aux mêmes fins. Par exemple, Hindustan Unilever Limited propose une large gamme de prix pour sa gamme de produits de soins capillaires comprenant l'huile, le shampoing et le revitalisant afin d'optimiser les bénéfices de sa gamme de produits de soins capillaires.

La fixation des prix dans la tarification fine des produits nécessite une relation entre les produits de la ligne de produits. Par exemple, le matériel informatique et les logiciels sont des produits complémentaires. L’augmentation de la demande pour l’un entraîne l’augmentation de la demande pour l’autre. Si les deux produits appartiennent à la même gamme de produits, le prix élevé des logiciels entraînera une faible demande de logiciels et de matériel. Ainsi, un agent de commercialisation devrait soigneusement fixer les prix de l’amende.

La figure 9 illustre les différents types de tarification de la gamme de produits:

Les types de tarification de la gamme de produits (comme illustré à la figure 9) sont présentés de la manière suivante:

je. Prix ​​captif:

Désigne un prix dans lequel le prix du produit de base est maintenu à un niveau inférieur; alors que le prix des articles requis avec le produit de base est élevé. Par exemple, un agent de commercialisation peut définir le prix bas d’une caméra vidéo; alors que le prix du film utilisé pour faire fonctionner l’appareil photo est élevé.

ii. Prix ​​Premium:

Implique des prix pour les différentes versions des mêmes produits. Le produit avec la fonctionnalité améliorée a un prix plus élevé que le produit avec les fonctionnalités de base. Par exemple, une simple glace à la vanille coûte moins cher qu'une glace enrichie de fruits secs. De même, dans le secteur de l’hôtellerie, les chambres dotées d’installations de luxe ont un prix élevé par rapport aux chambres ordinaires dotées d’installations de base.

iii. Prix ​​des appâts:

Fait référence à une tactique consistant à attirer les clients en fixant des prix bas pour certains des articles de la gamme de produits dans l’intention de vendre des produits à prix élevé. Ce type de stratégie de prix est adopté lorsque la concurrence est forte sur le marché. Ainsi, les organisations annoncent des produits à bas prix pour attirer les clients. Parfois, des publicités montrent les prix bas des produits auxquels sont attachés des termes et conditions, ce qui oblige les clients à se rendre dans le magasin.

iv. Doublure de prix:

Implique la fixation d'un prix unique pour tous les produits du magasin. Par exemple, un magasin peut définir Rs. 100 pour tous les articles. Ce type de tarification a été mis en place dans les magasins Five & Dime General en Amérique du Nord, où tout coûte 5 ou 10 cents. La doublure des prix aide les clients à sélectionner facilement les produits car les prix de tous les produits sont identiques.

Tarification psychologique :

La tarification psychologique tente d'influencer la perception des clients sur le prix d'un produit. Il est utilisé lorsqu'un responsable marketing souhaite que les clients réagissent de manière émotionnelle plutôt que rationnelle. La tarification psychologique est basée sur le fait que certains prix ont un impact psychologique sur les clients. Certains clients pensent que le prix élevé est un indicateur de la qualité d'un produit. Par exemple, des produits tels que les parfums de haute qualité sont plus coûteux que les parfums normaux. Le prix devient un bon facteur pour juger de la qualité d'un produit si aucune autre information n'est disponible concernant un produit.

Il existe cinq types de tarification psychologique, illustrés à la figure 10:

La discussion sur les types de tarification psychologique (illustrée à la figure 10) est la suivante:

je. Prix ​​de référence:

Désigne un prix dans lequel l'agent de commercialisation vend le produit à un prix inférieur au prix du produit concurrent. Le produit du concurrent semble moins attrayant pour les clients. Le prix du produit du concurrent est appelé prix de référence. Lors de l’achat d’un produit, les clients comparent le prix d’un produit au prix de référence.

ii. Prix ​​du forfait:

Désigne l’emballage de deux produits complémentaires ou plus et leur vente à un prix unique. La tarification de l'offre groupée est considérée comme une option rentable par les clients car le prix des produits combinés est inférieur au prix total des produits pris individuellement. Ce type de tarification permet d’économiser le coût d’emballage de l’organisation.

iii. Prix ​​unitaires multiples:

Implique l’emballage de deux produits ou plus à un prix unique. Le prix unitaire étant moins élevé, les clients bénéficient de cette tarification car elle permet de réduire les coûts. La vente d'un paquet de deux croustilles et de six boissons non alcoolisées est un exemple de prix à l'unité. Ce type de tarification est utilisé pour attirer de nouveaux clients et augmenter la consommation du produit. Il permet aux clients d’acheter en grande quantité, ce qui augmente le volume des ventes de l’organisation.

iv. Tarification impaire:

Implique un type de tarification psychologique, qui suppose que les clients sont sensibles aux prix. Les prix se terminant par 1, 3, 5, 7 et 9 sont des prix impairs; alors que les prix se terminant par 0, 2, 4, 6, 8 sont des prix pairs. Selon une étude, la fixation de prix impairs implique des prix bas. Par exemple, un client doit choisir entre deux marques du même produit lorsqu'un produit coûte Rs. 30 et les autres coûts Rs. 29.93. Le client préférera le produit pour Rs. 29, 93, car il est considéré comme moins coûteux bien qu’il n’y ait qu’une différence de 7 paisa. La fixation des prix équivaut généralement à la grande qualité des produits. Par exemple, un fabricant de stylos fixe le prix de son stylo à Rs. 40 au lieu de Rs. 38.95 pour mettre l'accent sur la bonne qualité du produit.

Prix ​​Prestige:

Implique une stratégie de prix où les prix des produits sont maintenus à un niveau supérieur pour exprimer la qualité du produit. Ceci est utilisé par les clients qui pensent que les prix élevés dénotent une qualité élevée. Les produits dont les prix sont fixés conformément aux prix de prestige sont les parfums, les bijoux, les voitures et les boissons alcoolisées.

 

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