Processus de vente personnel

Tout ce que vous devez savoir sur le processus de vente personnelle. La vente personnelle ou la vente en soi est un processus.

Le processus comporte plusieurs étapes et un vendeur doit comprendre toutes les étapes du processus pour rendre le processus plus efficace.

Ce processus consiste à identifier l'acheteur potentiel, à établir un contact et une relation avec l'acheteur, à présenter le produit à l'acheteur et à en démontrer les utilisations et les avantages, à convaincre les clients du produit en traitant efficacement les objections des clients, en négociant le prix et les conditions. de paiement et enfin obtenir les commandes.

Le processus de vente est un ensemble d'activités entreprises pour obtenir une commande avec succès et commencer à établir des relations à long terme avec la clientèle. Les activités s'appliquent à toutes les formes de vente et peuvent être adaptées à la plupart des situations de vente (y compris la vente de produits autres que des produits tels que - vendre une idée).

Le processus comporte plusieurs étapes et un vendeur doit comprendre toutes les étapes du processus pour rendre le processus plus efficace: -

1. Prospection et évaluation 2. Approche du consommateur 3. Préparation de la vente 4. Présentation de la présentation 5. Dépassement des objections 6. Clôture de la vente 7. Suivi.


Processus de vente personnelle: étapes et étapes

Processus de vente personnel - Identifier l'acheteur potentiel, Pré-approche, Approche, Présentation, Démonstration, Surmonter les objections, Clôture et quelques autres

Ce processus consiste à identifier l'acheteur potentiel, à établir un contact et une relation avec l'acheteur, à présenter le produit à l'acheteur et à en démontrer les utilisations et les avantages, à convaincre les clients du produit en traitant efficacement les objections des clients, en négociant le prix et les conditions. de paiement et enfin obtenir les commandes.

Une fois le processus de vente terminé, un appel du personnel de vente assure la satisfaction du client, établit une relation à long terme entre le vendeur et le client et améliore le fonds de commerce.

1. Identification de l’acheteur potentiel (prospection et qualification):

La première étape du processus de vente personnelle consiste à identifier les clients potentiels. Tous les prospects identifiés peuvent ne pas être de véritables clients. Il est donc essentiel d’identifier le bon prospect car il détermine le processus de vente futur. Les spécialistes du marketing exploitent différentes sources pour identifier les clients potentiels. Les spécialistes du marketing recherchent des prospects dans des annuaires, des sites Web et les contactent par courrier et par téléphone.

Les spécialistes du marketing établissent un stand lors de foires commerciales et d’expositions, obtiennent le nom des clients potentiels, développent des sources de référence telles que - revendeurs, fournisseurs, représentants commerciaux, dirigeants, banquiers, etc. Après avoir identifié le client potentiel, ce dernier qualifie le client potentiel de leur capacité financière, leurs besoins, leurs goûts et leurs préférences.

2. Pré-approche:

La prochaine étape de la prospection et de la qualification est la pré-approche. À ce stade, le vendeur doit décider de la manière d’approcher le client potentiel. Le vendeur peut faire une visite personnelle, un appel téléphonique ou envoyer une lettre, en fonction de la commodité des prospects.

3. Approche:

A ce stade, le vendeur doit approcher correctement les prospects. Il devrait saluer correctement l’acheteur et donner un bon départ à la conversation. L'attitude du vendeur, son apparence et sa façon de parler importent le plus à ce stade.

4. Présentation et démonstration:

À ce stade, le vendeur fournit des informations détaillées sur le produit et les avantages du produit. Le vendeur décrit les caractéristiques du produit, explique les avantages et la valeur du produit en termes d'argent.

5. Surmonter les objections:

Après présentation et démonstration, lorsque les clients sont invités à passer commande, ils hésitent à acheter et à faire objection. Les clients accordent de l'importance aux marques bien établies, manifestent de l'apathie, de l'impatience, de la réticence à participer à la discussion, etc. Le client peut formuler des objections en ce qui concerne le prix, le calendrier de livraison; caractéristiques du produit ou de la société, etc. Le vendeur gère ces objections avec compétence en clarifiant ses objections et convainc le client d'acheter.

6. Fermeture

Après avoir traité les objections et convaincu les clients d'acheter le produit, le vendeur demande au client de passer la commande. Le vendeur aide l'acheteur à passer sa commande.

7. Suivi et maintenance:

Immédiatement après la clôture de la vente, le vendeur devrait prendre certaines mesures de suivi. Le vendeur veille à la livraison au bon moment, à une installation correcte et au service après-vente. Cela garantit la satisfaction du client et l'achat répété.

En cas de produit nouvellement introduit et de produit nécessitant une démonstration et une présentation, la vente personnelle est efficace.


Processus de vente personnelle - prospection, évaluation, approche du consommateur, préparation à la vente, présentation, dépassement de l'objection et quelques autres

Les activités impliquées dans le processus de vente varient d’un vendeur à l’autre et d’une situation de vente à l’autre. Aucune méthode n'est utilisée par les deux vendeurs.

Généralement, le processus suivant est utilisé pour vendre un produit:

Processus n ° 1. Prospection et évaluation:

La prospection consiste à développer une liste de clients potentiels. La première étape du processus de vente consiste à découvrir les noms des prospects de plusieurs sources, tels que les registres des ventes de la société, les demandes d'informations des consommateurs provenant d'annonces, les annonces de journaux d'autres clients, les registres publics, les annuaires téléphoniques et professionnels, les annuaires professionnels et les annuaires professionnels. liste des associations.

Après avoir développé la liste des prospects, un vendeur évalue chaque prospect pour déterminer s'il est capable, disposé et autorisé à acheter le produit. Sur la base de cette évaluation, les noms de certains prospects peuvent être supprimés, tandis que d'autres sont considérés comme acceptables et peuvent être classés en fonction de leur opportunité ou de leur potentiel.

Processus n ° 2. Approcher le consommateur:

C'est l'étape la plus critique, car la première impression du vendeur sur la perspective peut être une impression durable ayant des conséquences à long terme. Un type d'approche est basé sur les renvois; le vendeur aborde les prospects et explique qu’une connaissance en tant qu’associé ou parent a suggéré l’appel. La «formation à froid» est une approche dans laquelle le vendeur appelle ou des clients potentiels sans leur consentement préalable.

La «répétition du contact» est une autre approche courante lors de la prise de contact. le vendeur mentionne une réunion antérieure. Le type d'approche qui conviendrait dépend des préférences du vendeur, du produit vendu, des ressources de l'entreprise et des caractéristiques du prospect.

Processus n ° 3. Préparation de la vente:

Cette étape consiste à rechercher et à analyser les informations relatives aux besoins spécifiques des clients potentiels, les marques actuelles étant utilisées; sentiments sur les autres marques disponibles et caractéristiques personnelles. Ces informations sont utilisées pour sélectionner une approche et pour créer une présentation de vente. Plus un vendeur a d'informations sur un prospect, plus il est en mesure de développer une approche et une présentation qui communique précisément avec le prospect.

Processus # 4. Faire la présentation:

Lors de la présentation des ventes, le vendeur doit attirer et retenir l’attention de la perspective afin de stimuler l’intérêt, de convaincre et de susciter le désir du produit.

Pour attirer une telle attention, le vendeur doit parler brièvement du produit au prospect, soit en lui posant une question qui l’intéresse, soit en affichant du matériel, tel qu’un échantillon, ou en permettant au prospect de toucher, de conserver ou d’utiliser le produit. . Une démonstration peut également être donnée sur le produit afin que la perspective soit plus impliquée.

Processus # 5. Surmonter les objections:

Certaines objections peuvent être anticipées et leurs réponses formulées avant l’entretien de vente. D'autres objections ne peuvent être anticipées car elles sont généralement liées aux procédures d'une entreprise donnée.

Pour ces objections, les méthodes suivantes peuvent être utilisées:

je. Méthode de refus direct (également appelée méthode «frontale ou contradictoire») selon laquelle le vendeur ne doit jamais contredire l'observation des acheteurs. Dans une telle méthode, le vendeur doit garder à l’esprit ces directives; (a) Il ne devrait pas être offensant, mais plutôt sourire. (b) Le vendeur au détail ne devrait pas essayer cette méthode car il est rarement en mesure de garder les clients; c) Il faut garder à l’esprit le type de client afin de ne pas blesser ses sentiments; (d) Il ne devrait pas être utilisé si l'objection implique quelque chose d'ego.

ii. La méthode Boomerang (également appelée méthode de traduction) est appelée ainsi parce que l'objet soulevé par le client potentiel lui revient souvent comme une raison valable pour acheter le produit. Cette méthode est utile pour trouver des excuses qui ne sont pas fortement étayées par des faits. Il n'est efficace que lorsque le vendeur est habile à appliquer cette technique.

iii. La méthode indirectement identique (également appelée «oui mais méthode ou« contournement de la méthode de la question) »est la méthode la plus largement utilisée. C'est une méthode de compromis parce que le vendeur et les prospects se «plient» un peu. Ils admettent l'un à l'autre qu'ils ont raison, mais il y a l'autre côté du problème à considérer également.

iv. Méthode de compensation, qui reconnaît simplement la validité d'une objection, mais indique un avantage censé compenser l'objection, tel qu'un prix inférieur ou un soin particulier du produit.

v. La méthode de passation est une méthode dans laquelle le vendeur sourit et tente de passer outre l'objection, en particulier lorsque l'objection est de nature triviale et ne mérite pas de réponse attentive ou réfléchie.

vi. La méthode de la question, selon laquelle le vendeur pose des questions concernant les objections, afin qu'une analyse plus approfondie soit effectuée. Les «objections de raison» sont répondues par le mot pourquoi, car pourquoi rouvre la discussion et la possibilité de réaliser une vente.

Le vendeur, lorsqu’il utilise l’une de ces méthodes pour formuler des objections, doit s’assurer qu’il applique la bonne méthode dans une situation donnée.

Processus n ° 6. Clôture de la vente:

Cette étape constitue l'apogée du processus de vente au cours duquel le vendeur demande à un client éventuel d'acheter le ou les produits. «Celui qui remporte la dernière bataille gagne la guerre» s’applique vraiment à un vendeur saisissant dans le test, de chaque vendeur. Une préparation inadéquate, une mauvaise impression, un échec face aux objections ou une mauvaise approche de la part du vendeur peuvent lui faire obstacle.

Les craintes de l'acheteur et l'attitude du vendeur sont deux obstacles importants à la clôture de la vente. La vente ne doit être conclue que lorsque le vendeur sait que le client est préparé à cette fin. La clôture de la vente dépend des conditions, de la personnalité des parties et de la nature des produits.

Certains des moyens efficaces de conclure la vente sont les suivants: (i) prendre cela pour acquis, (ii) offrir des incitations, (iii) raconter aux entreprises comment les autres ont profité de l’achat des produits, (iv) craindre de perdre, (v) en insistant sur des détails mineurs mais intéressants, et (vi) en commercialisant une simple demande de commande.

Le vendeur peut utiliser une «clôture d'essai» en posant des questions sur l'hypothèse que le client potentiel achètera le produit. Il pourrait par exemple poser des questions au client potentiel sur les conditions financières, les couleurs ou tailles souhaitées, les modalités de livraison ou la quantité à acheter. Les réactions des prospects à de telles questions indiquent généralement à quel point le prospect répond indirectement qu'il achètera le produit sans avoir à prononcer ces mots parfois difficiles «je vais aimer». Un vendeur doit essayer de fermer à plusieurs moments de la présentation, car le prospect est peut-être prêt à acheter.

Processus # 7. Suivi:

Après une vente est fermée, il devrait être correctement suivi. Le vendeur doit s'assurer que les instructions de livraison données par le client sont correctement suivies. Le vendeur doit souvent rendre visite au client pour savoir quels problèmes ou quelles questions ont surgi concernant le produit. Le «service après-vente» doit être ponctuel, rapide et satisfaisant.


Processus de vente personnel: création de pistes de vente, ventes qualifiées, préparation de l'appel de vente, réunion de vente, gestion de la résistance de l'acheteur et de quelques autres

Le processus de vente est un ensemble d'activités entreprises pour obtenir une commande avec succès et commencer à établir des relations à long terme avec la clientèle. Les activités s'appliquent à toutes les formes de vente et peuvent être adaptées à la plupart des situations de vente (y compris la vente de produits autres que des produits tels que - vendre une idée).

Les activités de vente entreprises par les vendeurs professionnels comprennent les étapes suivantes:

Étape # 1. Génération de leads commerciaux:

La vente commence par la recherche de clients potentiels. Un client potentiel ou un «prospect» est d'abord identifié comme un prospect, ce qui signifie simplement que le vendeur a obtenu des informations suggérant qu'une personne présente des caractéristiques clés qui lui permettent d'être un prospect. Pour certains postes de vente, la recherche de prospects peut ne pas être une tâche importante entreprise par la force de vente, car ces activités sont gérées par d’autres personnes de la société.

Par exemple, les vendeurs peuvent recevoir une liste de prospects basée sur des demandes de renseignements via le site Web de la société. Cependant, pour un pourcentage important de vendeurs, la génération de leads consomme une partie importante de leur travail quotidien. Pour les vendeurs activement impliqués dans la génération de prospects, ils sont continuellement à la recherche de nouveaux clients potentiels.

En fait, pour les vendeurs dont le rôle principal est celui de passer des commandes, il n’ya pratiquement aucune chance de réussir sans générer systématiquement des prospects.

Les prospects peuvent provenir de nombreuses sources, notamment:

je. Prospect Initiated - Inclut les prospects obtenus lorsque des prospects établissent un contact, par exemple lorsqu'ils remplissent un formulaire de site Web, se rendent sur un stand de salon ou répondent à une publicité.

ii. Ajustement de profil - Utilise des outils d'étude de marché, tels que - les profils d'entreprise, pour localiser les prospects en fonction de clients correspondant à un profil particulier susceptible de correspondre aux produits de l'entreprise. Le profil est souvent basé sur le profil des clients précédents.

iii. Surveillance du marché - Cette approche permet d'obtenir des prospects en surveillant les médias, tels que les articles de presse, les forums Internet et les communiqués de presse des entreprises.

iv. Démarchage - Ici, les prospects sont rassemblés par téléphone (c'est-à-dire, contacter quelqu'un sans préavis), y compris en personne, par téléphone ou par courrier électronique.

v. Exploration de données - Cette technique utilise un logiciel sophistiqué pour évaluer les informations (par exemple, dans une base de données d'entreprise) précédemment rassemblées par une entreprise dans l'espoir de localiser des prospects. Contacts personnels et professionnels - L’utilisation de renvois est une méthode très courante pour localiser des prospects. Ces références peuvent être gratuites pour le vendeur ou, pour encourager les références, les vendeurs peuvent proposer le paiement des références.

Méthodes non payantes, y compris demander à des connaissances (par exemple, amis, associés d’affaires) et mise en réseau (par exemple, rejoindre des groupes et associations locaux ou professionnels). Les méthodes payées peuvent inclure le paiement à d'autres personnes qui dirigent des prospects qui se transforment en clients, notamment en utilisant des programmes d'affiliation Internet (c'est-à-dire rémunérées pour des sites Web référés).

vi. Promotions - La méthode utilise des cadeaux gratuits pour encourager le prospect à fournir ses coordonnées ou à assister à une réunion de vente. Par exemple, proposer un logiciel gratuit pour s'inscrire à une démonstration d'un autre produit.

Étape # 2. Leads de vente éligibles:

Toutes les pistes de vente n’ont pas le potentiel de devenir des perspectives de vente.

Il y a plusieurs raisons à cela, notamment:

je. Ne peut pas être contacté - Certains candidats potentiels peuvent remplir les critères pour être candidats mais gagner du temps pour les rencontrer peut s'avérer très difficile (par exemple, des cadres supérieurs).

ii. Besoin déjà satisfait - Les clients potentiels ont peut-être déjà acheté un produit similaire proposé par un concurrent et n'ont donc peut-être pas besoin de produits supplémentaires.

iii. Manque de capacité financière - Ce n'est pas parce que quelqu'un a besoin d'un produit qu'il peut se le permettre. Le manque de capacité financière est la principale raison pour laquelle les prospects ne deviennent pas des prospects.

iv. Peut ne pas être un décideur clé - Les perspectives peuvent ne pas avoir le pouvoir d'approuver l'achat.

v. Peut ne pas satisfaire aux exigences d'achat - Les prospects peuvent ne pas répondre aux exigences d'achat du produit (par exemple, manquer d'autres produits nécessaires au bon fonctionnement du produit du vendeur).

Le processus permettant de déterminer si un intérêt potentiel de vente peut devenir un prospect est appelé "qualifier" l'intérêt potentiel. Dans certains cas, un prospect peut être qualifié par le vendeur avant le premier contact. Pour ce faire, par exemple, vous pouvez utiliser des rapports de recherche, tels qu'une évaluation de la situation financière d'une entreprise à l'aide des services de reporting financier disponibles au public.

Plus vraisemblablement, les vendeurs ne seront pas en mesure de qualifier les pistes tant qu'ils n'auront pas établi de contact avec une piste, ce qui peut se produire dans des activités associées à la préparation de l'appel de vente ou à la réunion de vente.

Étape # 3. Préparation de l'appel de vente:

Si un client potentiel est qualifié ou ne peut pas se qualifier tant que des informations supplémentaires ne sont pas obtenues (par exemple, lors de la première conversation avec le client potentiel), la tâche suivante du vendeur est de préparer un appel éventuel.

Cette activité dans le processus de vente a deux objectifs principaux:

je. En savoir plus sur le client:

Alors que, pendant la génération de leads et la phase de qualification du processus de vente, un vendeur peut avoir acquis de nombreuses connaissances sur un client, il reste invariablement beaucoup plus à savoir qui sera utile une fois qu'un appel de vente réel est effectué.

Le vendeur utilisera ses compétences en recherche pour se renseigner sur des sujets tels que:

une. Qui est le décideur clé?

b. Quelle est la structure organisationnelle du client?

c. Quels produits sont actuellement achetés?

ré. Comment les décisions d'achat sont-elles prises?

Les vendeurs peuvent tenter de rassembler ces informations via plusieurs sources, notamment des rapports de recherche d'entreprise, des informations sur le site Web du prospect, des conversations avec des vendeurs non compétitifs ayant traité le prospect, des forums de site Web où des informations sur le secteur sont discutées et en posant des questions lors de la configuration. réunions de vente.

L'obtention de cette information peut aider à préparer le vendeur pour la présentation de vente. Par exemple, si le vendeur sait quel concurrent fournit actuellement le client potentiel, il peut personnaliser le matériel promotionnel de manière à comparer les produits du vendeur aux produits achetés par le client potentiel.

De plus, disposer de plus d'informations sur un prospect permet au vendeur d'être plus confiant dans sa présentation et, par conséquent, de paraître plus compétent lors de sa rencontre avec le prospect.

ii. Organiser le contact potentiel:

Avec quelques informations sur le client potentiel en main, le vendeur doit alors procéder au contact initial. Dans quelques cas, un vendeur peut avoir la chance de pouvoir contacter le client potentiel, mais dans la plupart des cas, le vendeur devra prendre contact. À bien des égards, établir un contact est autant un effort de vente que de vendre un produit.

Il existe deux approches principales pour organiser un contact:

une. Appel à froid pour présentation:

Un moyen difficile de contacter un client potentiel consiste à organiser une réunion de vente par un simple appel à froid. Dans cette approche, l’intention est non seulement de contacter le prospect mais également de donner une présentation des ventes au cours de cette première période de contact. Cette approche peut être difficile car la perspective peut être irritée si des vendeurs non annoncés l'interrompent et prennent du temps sur leur horaire de travail chargé pour s'asseoir pour une réunion de vente.

b. Appel à froid pour rendez-vous:

Une meilleure approche pour la plupart des vendeurs consiste à contacter un client potentiel pour prendre rendez-vous avant la réunion. Les principaux avantages des rendez-vous sont qu’ils donnent plus de temps au vendeur pour se préparer à la réunion et qu’au cours de la discussion, le vendeur peut obtenir plus d’informations de la part du prospect.

Bien sûr, cette façon de procéder présente également l’avantage supplémentaire de permettre à la perspective d’accepter de siéger à la réunion, ce qui peut les rendre plus réceptifs au produit que si le vendeur avait suivi l’approche de Cold Calling for Presentation.

Étape # 4. La réunion de vente:

Le cœur du processus de vente est la rencontre entre le prospect et le vendeur. À ce stade du processus de vente, le vendeur passera beaucoup de temps à présenter le produit. Alors que le mot «présenter» peut impliquer que le vendeur occupe une place centrale et qu’il discute principalement des caractéristiques et des avantages du produit, les vendeurs les plus performants trouvent que des présentations efficaces constituent davantage une conversation de compromis.

De plus, la réunion ne concerne pas uniquement le vendeur qui discute du produit, mais bien davantage se déroule pendant cette partie du processus de vente, notamment:

je. Établir un rapport avec le prospect - Les vendeurs qui réussissent savent que passer directement à une discussion sur leur produit n'est pas la meilleure façon de nouer des relations. Il est souvent important que, lors de la première visite, le vendeur passe une courte période de temps dans une conversation amicale pour établir une relation avec l'acheteur potentiel.

ii. Obtenir des informations de base - Le vendeur utilisera ses compétences en matière de questions pour se renseigner sur le prospect, ainsi que sur son entreprise et son secteur.

iii. Besoins du prospect d'accès - En prenant ce qui est appris de la réponse du prospect aux questions, le vendeur peut déterminer ses besoins. Pour accomplir cette tâche avec succès, les vendeurs doivent être à même d'écouter et de comprendre les réponses.

iv. Présentation du produit - Le vendeur stimulera l'intérêt d'un prospect en analysant les caractéristiques et les avantages d'un produit de manière adaptée aux besoins du client. Une partie de cette discussion peut inclure une démonstration du produit.

v. Évaluer le client potentiel - Tout au long de la présentation, le vendeur utilisera des techniques, notamment pour interpréter des indices non verbaux (par exemple, le langage corporel), afin de mesurer la compréhension et l'acceptation du sujet par le client potentiel.

Étape # 5. Gestion de la résistance de l’acheteur:

Il est rare qu'un vendeur ne reçoive pas de résistance de la part d'un prospect. Par résistance, nous nous référons à une préoccupation d'un prospect concernant le produit (ou l'entreprise) et comment cela fonctionnera pour leur situation. Dans la plupart des cas, la résistance est exprimée verbalement (par exemple, «Je ne vois pas en quoi cela peut nous aider.»), Mais dans d’autres cas, la résistance se présente de manière non verbale (par exemple, l’expression faciale d’un client potentiel laisse perplexe).

Bien que la gestion de la résistance des ventes puisse sembler une partie difficile de la vente, la plupart des vendeurs les plus performants l’apprécient et même l’encouragent dans le processus de vente. Pourquoi? Parce que cela indique que le prospect est attentif à la présentation et peut même avoir un intérêt pour le produit si la résistance peut être efficacement combattue.

Pour vaincre la résistance, les vendeurs sont formés pour bien comprendre les préoccupations du client potentiel. Parfois, les prospects disent une chose qui semble être une objection au produit mais, en fait, ils ont un autre problème qui les empêche de consentir à un achat. Les vendeurs sont rarement en mesure de faire la vente à moins que la résistance ne soit surmontée.

Étape # 6. Clôture de la vente:

La plupart des personnes impliquées dans la vente reconnaissent que cette partie du processus de vente est la plus difficile. La clôture de la vente est le moment où le vendeur demande au prospect d’accepter de procéder à l’achat. C’est aussi le moment où de nombreux clients ne veulent pas s’engager et, par conséquent, répondent à la demande du vendeur en disant non. Un tel rejet peut être très difficile à surmonter pour quiconque est impliqué dans la vente, surtout s'il se produit de manière cohérente.

Pourtant, les vendeurs les plus prospères diront qu'il est assez facile de conclure la vente si le vendeur a travaillé dur pour développer une relation avec le client. Malheureusement, certains acheteurs, peu importe leur degré de satisfaction vis-à-vis du vendeur et de leur produit, peuvent manquer de sécurité ou manquer de confiance en eux pour prendre des décisions d'achat. Pour ces acheteurs, les vendeurs doivent s’appuyer sur des techniques de communication persuasives qui les aident, voire les persuadent, à passer commande.

L'ensemble du processus est un effort inutile si la vente n'a pas lieu. Par conséquent, il est important que la vente se concrétise.

Quelques-unes des techniques de fermeture efficaces sont:

je. Action Fermer - Ici, le vendeur prend une action qui complétera la vente comme une négociation pour fournir une aide financière aux prospects.

ii. Fermer le cadeau - Le vendeur peut fournir une incitation supplémentaire à l'achat immédiat.

iii. Fermer avantage - Ici, le vendeur réaffirme les avantages du produit afin de susciter une réponse positive de la part du client potentiel.

iv. Fermeture directe - C'est une technique simple et qui convient le mieux si l'acheteur montre de fortes motivations d'achat positives. Le vendeur donne un résumé des principaux points de la présentation et demande directement la commande.

v. Alternative Close - Cette technique offre aux clients des alternatives en ce qui concerne le produit, par exemple un produit de couleur noire ou rouge, ou un paiement en espèces ou à crédit.

vi. Objection Close - Si une objection est le principal obstacle à la réalisation des ventes, le vendeur doit essayer d'obtenir de l'acheteur qu'il s'engage à acheter le produit si l'objection est supprimée.

Ainsi, la clôture est la partie la plus importante du processus de vente puisque tous les efforts et la présentation se résument à ce moment.

Étape # 7. Maintenance du compte:

La maintenance du compte est répertoriée comme l’activité finale du processus de vente, mais c’est vraiment le début de la vente suivante et, partant, le début d’une relation acheteur-vendeur. Dans les situations de vente où l'achat répété est un objectif (par rapport à une vente ponctuelle), le suivi avec un client est essentiel pour établir une relation à long terme.

Après une vente, les vendeurs doivent travailler dur pour s'assurer que le client est satisfait de l'achat et déterminer de quelle autre manière le vendeur peut-il aider le client à être encore plus satisfait de l'achat. Le niveau et la nature du suivi après vente dépendront souvent du produit vendu.

Les achats coûteux et complexes, qui nécessitent une installation et une formation, peuvent amener le vendeur à passer beaucoup de temps avec le client après la vente, tandis que les achats moins importants peuvent faire l'objet d'un suivi par une simple correspondance par courrier électronique.

En maintenant le contact après la vente, le vendeur est en mesure de mieux se faire accepter par le client, ce qui amène invariablement le vendeur à en apprendre davantage sur le client et sur son entreprise. Avec cette connaissance, le vendeur se verra presque toujours offrir plus d'opportunités de vente.


Processus de vente personnel - 7 étapes importantes: prospection, pré-approche, approche, démonstration, traitement des objections, clôture et rétroaction

La vente personnelle ou la vente en soi est un processus. Le processus comporte plusieurs étapes et un vendeur doit comprendre toutes les étapes du processus pour rendre le processus plus efficace.

Voici les étapes:

Étape n ° 1. Prospection:

La prospection consiste à collecter les noms, adresses et coordonnées des clients potentiels. Les vendeurs aimeraient rendre visite à ces clients potentiels aux fins de vente. Cette étape implique une préparation virtuelle d'une base de données.

Étape n ° 2. Pré-approche:

Cette étape implique la collecte d'informations sur les acheteurs potentiels identifiés lors de l'étape précédente. Une telle compréhension des clients potentiels avant de les approcher place les vendeurs dans une position beaucoup plus forte pour traiter avec les clients potentiels. Les informations sur les clients potentiels concernent leurs habitudes d'achat, leurs goûts et leurs préférences, leur processus décisionnel, leur comportement et leurs traits de personnalité.

Étape n ° 3. Approche:

L'approche fait référence à l'interaction réelle avec les clients potentiels. C'est à ce stade que les vendeurs ont la possibilité de faire des présentations sur le produit aux clients potentiels. Cette étape est très importante car la décision d'acheter ou non est prise par les clients potentiels est grandement influencée par cette étape.

Étape n ° 4. Démonstration:

Les vendeurs au cours de cette étape doivent démontrer et également expliquer les différentes caractéristiques du produit aux clients. Certains produits ne peuvent être vendus sans démonstration. Un vendeur devrait suivre l'approche AIDA - la démonstration devrait attirer l'attention des clients, tenir leur intérêt, créer le désir pour le produit et se terminer par une action d'achat.

Étape 5. Traitement des objections:

Tout client aura certaines doutes et objections concernant le produit. Les vendeurs doivent donner une audience patiente aux plaintes et aux plaintes des clients et résoudre tous les doutes. Cette étape est presque une session de questions et réponses. Les vendeurs ont besoin de beaucoup de patience pour réussir cette étape.

Etape # 6. Fermeture:

C'est à ce stade que les vendeurs doivent clore le processus en concluant des transactions. À cette fin, les vendeurs devraient surmonter toutes les objections. C'est à ce stade que les clients potentiels sont convertis en clients réels.

Étape n ° 7.

Après avoir reçu la commande, les vendeurs doivent toujours être en contact avec les clients pour s’assurer que les marchandises sont livrées correctement et que les marchandises sont parvenues aux clients. Cette étape permet également aux vendeurs de sécuriser les informations sur les niveaux de satisfaction des clients et les aide à les contacter à nouveau. Le succès de cette étape établit de la bonne volonté pour le fabricant.


 

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