Commercialisation au détail

Tout ce que vous devez savoir sur le marketing de détail. Le commerce de détail est devenu une partie intrinsèque de notre vie quotidienne et il est souvent considéré comme acquis.

Les pays qui ont connu les plus grands progrès économiques et sociaux sont ceux qui ont un secteur de la vente au détail fort. Pourquoi le commerce de détail est-il devenu une méthode de travail si populaire?

La réponse réside dans les avantages offerts par un secteur dynamique de la vente au détail: un accès facile à une variété de produits, une liberté de choix et un niveau élevé de service à la clientèle.

Le commerce de détail englobe la vente par la poste, Internet, les visites à domicile - tous les canaux pouvant être utilisés pour contacter le consommateur.

Lorsque des fabricants tels que Dell Computers vendent directement au consommateur, ils deviennent également des détaillants.

En savoir plus sur: - 1. Définition du marketing de détail 2. Portée 3. Caractéristiques 4. Nature 5. Types 6. Facteurs affectant 7. Contraintes d'infrastructure 8. Modification de la structure 9. Problèmes de sécurité.

Marketing de détail: définition, portée, caractéristiques, nature, types, facteurs affectant et problèmes de sécurité


Contenu:

  1. Définition du marketing de détail
  2. Portée de la vente au détail
  3. Caractéristiques de la distribution
  4. Nature du commerce de détail
  5. Types de commerce de détail
  6. Facteurs influant sur la vente au détail
  7. Contraintes d'infrastructure dans le commerce de détail
  8. Changer la structure de la vente au détail
  9. Problèmes de sécurité dans le commerce de détail

Vente au détail - Définition: selon le American Definition Committee et William J. Stanton

Le marketing de détail implique la gestion des activités de marketing dans le secteur de la vente au détail. La vente au détail est l'endroit où l'achat est destiné à être consommé par les clients pour des raisons personnelles, familiales ou domestiques, et implique: 1) des magasins de vente au détail ou 2) une vente au détail hors magasin. Les magasins de détail comprennent les grands départements de commerce de détail mixte et les magasins de variétés - hypermarchés, hypermarchés et supermarchés, hangars discount, magasins spécialisés traditionnels, etc.

La vente au détail hors magasin est la vente de biens ou de services en dehors des limites d'une installation de vente au détail par correspondance, par vente au détail à domicile ou de plus en plus par le biais du commerce électronique. La croissance des entreprises Internet et dot (dot) com a accru l'utilisation du marketing direct par les détaillants, dont beaucoup n'exigent pas de magasins de vente au détail.

Selon le rapport du Definition Committee, America, «le commerce de détail comprend toutes les activités annexes à la vente au consommateur final».

Selon William J. Stanton, «un détaillant ou un magasin de vente au détail est une entreprise commerciale qui vend principalement aux ultimes consommateurs pour un usage non professionnel».

Les détaillants achètent des produits dans le but de les revendre aux consommateurs afin de réaliser un profit. La vente par correspondance et la vente automatique sont également classées dans le commerce de détail. Les détaillants fournissent: 1) une utilité locale, en proposant des produits là où les consommateurs veulent les acheter; 2) l'utilité du temps, en négociant au moment où les consommateurs veulent acheter; 3) l'utilité de la possession, en facilitant le transfert de propriété ou l'utilisation des produits aux consommateurs; et 4) forment des services publics, tels que des coiffeurs, des teintureries ou des restaurants, etc.

Les magasins de détail ont tendance à se regrouper pour attirer suffisamment de clients, dans des centres-villes traditionnels (centres d’affaires), des centres commerciaux de banlieue, en périphérie de la ville, dans des parcs de vente au détail ou dans des villages de détaillants.

La vente au détail comprend toutes les activités impliquées dans la vente de biens ou de services directement aux consommateurs finaux pour leur usage personnel non professionnel.

Le mot 'retail' vient de l'expression française qui signifie couper à nouveau. Un magasin de vente au détail est considéré comme un magasin qui coupe de petites portions d’un gros lot de marchandises. En ce sens, le «commerce de détail» est tout le contraire du «commerce de gros», qui comprend la vente en vrac. Mais la vente au détail est également le dernier maillon de la chaîne de distribution des produits des fabricants aux consommateurs.

Les mots «détaillant» et «commerce de détail» ont été décrits avec justesse par Stanton comme suit:

La vente au détail comprend toutes les activités directement liées à la vente de biens ou de services aux consommateurs finaux à des fins personnelles et non commerciales. Bien que la majeure partie de la vente au détail se fasse dans des magasins de détail, cela peut être fait par n'importe quelle institution. Un fabricant vendant des produits cosmétiques de porte à porte vend au détail autant qu'un agriculteur qui vend des légumes au bord de la route.

Toute entreprise (fabricant, commerce de gros ou de détail) vend quelque chose aux consommateurs ultimes à des fins non commerciales, quelle que soit la manière dont elle est vendue (par personne, téléphone, courrier ou distributeur automatique) ou à l’endroit où elle est vendue (dans un magasin ou à un magasin). domicile du consommateur) effectue une vente au détail.


Marketing de détail - Portée

Le commerce de détail a une très large portée. C'est l'une des industries à la croissance la plus rapide en Inde et offre des opportunités d'emploi à de nombreuses personnes. Le commerce de détail fournit des emplois de deux manières. Premièrement, il offre des opportunités d’entreprenariat à la population et, deuxièmement, il crée des emplois pour de nombreuses personnes qui ne peuvent pas posséder les magasins de vente au détail.

Avec l'augmentation du pouvoir d'achat de la population et de la portée rurale des détaillants, la portée de la vente au détail s'est multipliée. La portée de la vente au détail peut être vue des deux points de vue. L'une du point de vue du détaillant, c'est-à-dire du point de vue de l'entrepreneur et l'autre du point de vue de l'employé.

1. Point de vue du détaillant:

Du point de vue du détaillant, le commerce de détail peut inclure tout ce que le détaillant souhaite vendre. Il peut s'agir de biens ou de services. Ceux-ci peuvent inclure des biens tels que des téléphones portables, des ordinateurs, des appareils électroniques, des vêtements prêts-à-porter, des textiles, des vêtements, des bijoux, des livres, des peintures, des médicaments, de la papeterie, des montres, ou peuvent inclure des services tels que la restauration, l'hôtellerie, les hôpitaux, etc.

Toutefois, dans certains cas, une autorisation sous forme de licence doit être obtenue du gouvernement. Dans ce cas, le détaillant devra se conformer à toutes les formalités légales avant de créer une entreprise. Par exemple, une licence est nécessaire pour exploiter une pharmacie. Par conséquent, le détaillant doit posséder les qualifications requises et peut donc demander la licence.

2. Point de vue de l'employé:

Le commerce de détail offre d’énormes possibilités d’emploi. Les détaillants opérant à petite échelle ont eu besoin d'un petit nombre d'employés pour les aider dans leurs affaires. Ces employés ont été nommés vendeurs, nettoyeurs, caissiers, etc. par les détaillants. Mais avec l'augmentation de la portée des opérations et la croissance de la vente au détail, l'industrie a considérablement changé.

Maintenant, les détaillants opèrent à des niveaux plus importants, avec des départements distincts pour tout ce qui concerne les finances, le marketing, la publicité et les ventes, le développement des ressources humaines, etc. Ainsi, les détaillants offrent d’énormes possibilités aux employés.

Les domaines suivants sont ceux où la portée de la vente au détail peut être vue du point de vue de l'employé:

je. Département achat:

Le service des achats est responsable de tous les achats pour l'entreprise. Cela inclut la sélection de la marchandise à vendre aux clients, leur gamme de prix, la sélection du vendeur auprès duquel les achats doivent être effectués, etc.

Ce service exige de nombreux efforts et comprend beaucoup de travail sur papier, de conversation téléphonique et de voyages. Les employés travaillant avec ce département devraient avoir une bonne connaissance du secteur et des fournisseurs. Ils doivent pouvoir prendre des décisions rapides.

ii. Département financier:

La finance est le sang de toute organisation. Le département financier remplit des fonctions telles que la création et la compilation des enregistrements financiers, l’allocation des ressources financières aux différents départements, la gestion des finances, l’organisation des finances, le contrôle des flux de trésorerie, la gestion des opérations bancaires et des investissements, la décision d’allocation des crédits, etc. Parfois, un audit de détail peut également être effectué par le service financier.

iii. Marketing et ventes:

Le département marketing regroupe diverses activités telles que la promotion des ventes, la publicité, les relations publiques, etc. Ces activités sont extrêmement importantes du point de vue des clients. Le service marketing est chargé de mener des études de marché approfondies et de comprendre les besoins des clients.

Les personnes recherchées dans le département marketing doivent être bien au courant, avoir une bonne connaissance du produit, tout ce qu’elles doivent être capables de convaincre le client d’acheter les produits. Ils doivent également être capables de comprendre les exigences du client et d'agir en conséquence.

iv. Magasins:

Le département des magasins est responsable du stockage des marchandises. Le responsable du magasin doit veiller à ce que les stocks soient maintenus à des niveaux appropriés, de manière à éviter toute pénurie de marchandises. Dans le même temps, le département doit veiller à ce que trop d’inventaire puisse causer des problèmes de stockage, d’obsolescence, d’usure, etc. Le directeur du magasin doit donc toujours tenir un registre à jour de l’inventaire et assurer un approvisionnement ininterrompu.

v. Ressources humaines:

Le service des ressources humaines est responsable du recrutement, de la sélection, de la formation, de la formation, etc. des employés. Les ressources humaines sont une industrie centrée sur l'homme. Les personnes nécessaires dans ce service doivent être suffisamment en mesure de comprendre les besoins des membres de l’organisation et d’empêcher les employés efficaces de quitter l’organisation.

vi. Technologie dans la vente au détail:

Le secteur de la vente au détail en Inde est à un stade de maturité et est un utilisateur ou une technologie de l’information très confiant. L'industrie utilise des technologies telles que l'échange de données informatisé (EDI), qui est utilisé pour transférer électroniquement les informations via des ordinateurs. La gestion de base de données, l'entreposage de données et l'exploration de données sont les techniques utilisées pour collecter des informations sur les clients et les stocker pour une utilisation ultérieure.

L'exploration de données facilite la gestion de la relation client. Le système d'identification par radiofréquence (RFID) est utilisé pour la gestion de la chaîne d'approvisionnement. Le concept de commerce électronique gagne continuellement du terrain dans le commerce de détail. Cela inclut l'utilisation d'Internet pour la vente des produits.

vii. Gestion de la chaîne logistique:

La gestion de la chaîne logistique consiste à gérer l'approvisionnement en matériaux, services et informations tout au long de la chaîne logistique. La gestion efficace des ressources augmente la rentabilité de l’entreprise. La chaîne d'approvisionnement est gérée à l'aide de systèmes d'information.

Ainsi, il existe de nombreux domaines dans lesquels la vente au détail peut fournir un emploi à la population. On peut donc en conclure que le secteur de la vente au détail est très vaste. On peut s’engager en tant qu’entrepreneur ou s’intégrer au secteur en tant qu’employé en fonction de ses compétences et de ses moyens financiers, etc.


Marketing de détail - Caractéristiques

Le commerce de détail présente un certain nombre de caractéristiques qui le distinguent et en font une activité distinguée dans le processus de marketing. La vente au détail fait partie de la chaîne de valeur et le processus de commercialisation n'est pas complet à moins que la vente au détail ait lieu. La localisation est le facteur le plus important dans le commerce de détail car il doit entrer en contact direct avec d’innombrables consommateurs répartis dans la région.

Le nombre d'unités de vente au détail est suffisamment important car il doit garantir l'accessibilité des consommateurs proches. Le nombre dépend de la taille et de l'intensité de la population ainsi que de la topographie de la région. L’identification d’un emplacement approprié est difficile et l’établissement du magasin est une entreprise coûteuse.

La décision de localisation dépend en grande partie du point de vue du consommateur par rapport à l’économie et à d’autres facteurs rationnels. Le nombre et la taille des magasins de vente au détail sont déterminés par les besoins et le positionnement pratique des clients, la demande potentielle de produits, l'offre de marchandises, le positionnement et l'image de l'unité de vente au détail.

Le contact direct avec les clients est une autre caractéristique importante de la vente au détail. Le détaillant a une interaction directe avec le client final du produit. Le producteur du produit peut être situé loin même dans un autre pays, mais le détaillant doit être proche du client par quelque moyen que ce soit.

Le détaillant est en contact direct avec le client et doit communiquer avec lui. Par conséquent, les facteurs culturels, la langue, le ton, le style et le mode de communication doivent être conçus en tenant compte du client. Un détaillant sert ainsi à la fois les clients et le producteur puisqu'il est le promoteur et l'annonceur du produit et peut influer considérablement sur les ventes totales.

Les activités promotionnelles sont réalisées par le détaillant auprès d’un grand nombre de clients. En dépit de diverses mesures promotionnelles, publicité, propagande et publicité, un grand nombre de clients n’est pas au courant et n’est pas influencé par le produit. En fin de compte, ils sont guidés par le détaillant qui leur fournit des informations sur les caractéristiques et la qualité du produit, les convaincre et les persuade d'acheter un produit en particulier.

Un certain nombre de clients sont influencés par l’affichage, la présentation, les affiches dans le magasin du détaillant, lorsqu’ils se rendent dans le magasin, car ils n’ont pas de liste d’achat fixe, une préférence de marque fixe, un besoin prédéterminé. L'achat dans un certain nombre de cas est impulsif, non planifié et situationnel.

Ici, les présentoirs, l’agencement du magasin, la catégorisation et l’assortiment, la visibilité et les tactiques de marketing du vendeur jouent un rôle essentiel, en particulier pour les produits achetés en petite quantité, à faible coût et rapidement consommables. Les produits de mode sont vendus de la même manière et en grande quantité. Le rôle du détaillant est essentiel ici.

La quantité moyenne de ventes de produits est relativement faible par rapport au grossiste ou au producteur. Principalement des produits vendus par les détaillants pour la consommation domestique. De nombreux produits sont achetés quotidiennement, hebdomadairement ou mensuellement. Ainsi, le nombre de transactions pour le détaillant est élevé avec un faible volume. C’est une tâche énorme, car chaque jour, un grand nombre de clients doivent être traités par le détaillant et un certain nombre de produits sont vendus. Le détaillant doit maintenir un stock raisonnable de divers produits et la gestion des stocks est essentielle ici.

Un certain nombre d'activités sont impliquées dans la vente au détail. Outre le comportement du vendeur, l'emballage, le service dans les délais, la vérification de la solvabilité, l'emballage du cadeau, la livraison aisée, le rachat, la préparation au changement, diverses garanties et garanties sont impliqués dans la vente au détail. L'orientation client est un facteur critique dans la vente au détail.

Le service du détaillant est souvent plus important que la marque, la qualité et la fidélité du produit. C'est la fidélité et la confiance du détaillant qui sont les plus importantes. Le monde en croissance du commerce de détail présente de nombreuses caractéristiques, où les géants du marchandisage ne sont plus confinés par des frontières nationales.

Selon le rapport publié en 2003 par les magazines STORES et Deloitte Touche Tohmatsu dans Global Powers of Retailing, il y a quatre ans, plus de la moitié des 200 plus grands détaillants au monde opéraient dans un seul pays. Depuis, ce nombre a chuté à 44 et à 30 en 2008.


Retail Marketing - Nature: partie intégrante du marketing, centrée sur le client, multidimensionnelle, zones géographiques variées, transformationnelle et quelques autres

1. Une partie du marketing:

Le commerce de détail fait partie de l'activité marketing. Cela aide le produit à atteindre le client final. C'est également l'objectif du marketing. Ainsi, la vente au détail facilite les activités de marketing en ciblant une grande variété de clients.

2. Centré sur le client:

Tout le concept de la vente au détail tourne autour du client. En raison de la concurrence accrue, tous les détaillants veulent attirer les clients. Les détaillants utilisent diverses méthodes de promotion des ventes, telles que les remises, etc., pour attirer les clients.

3. Multi-dimensionnelle:

Le commerce de détail a plusieurs dimensions. Ils vont des boutiques de kirana et des kiosques locaux aux super centres commerciaux vendant plusieurs produits de marque. Ces jours-ci, Internet est de plus en plus utilisé pour l’achat et la vente de marchandises.

4. Lieux géographiques variables:

La zone géographique de distribution des détaillants varie considérablement. Cela peut varier d’un marché local vendant des produits à des clients locaux uniquement à des super centres commerciaux qui ont une grande variété de clients de différentes régions et même de différentes villes. Ces jours-ci, en raison de l'utilisation accrue d'Internet, les détaillants ont des clients de tout le pays et même de l'étranger.

5. transformationnel:

Depuis le début de la vente au détail en tant qu’entreprise à part entière, elle a subi d’énormes transformations. Ces transformations prennent généralement la forme d'objectifs de distribution (auparavant axés sur le profit, désormais centré sur le client), de méthodes de vente au détail (du simple commerce de détail aux centres commerciaux multimarques), de zones couvertes (de petites zones antérieures maintenant d'un pays entier ou même d'autres pays). ), les clients (des simples clients locaux aux clients de tous les horizons), etc.

6. Processus de gestion complexe:

Le commerce de détail semble être un processus simple. Mais en réalité, il s’agit d’un processus de gestion complexe. La vente au détail implique que les magasins de détail soient situés dans des endroits pratiques, organisant les marchandises selon différentes fourchettes de prix, vendant des quantités dans des quantités qui conviennent aux clients, des services après-vente appropriés et un large éventail de mesures de promotion des ventes visant à attirer les clients. Par la suite, il devrait également exister des programmes appropriés de gestion de la relation client (CRM) afin de maintenir des relations saines et à long terme avec les clients.

7. Assortiment de produits et services:

Le commerce de détail implique une combinaison de biens et de services. Il n'est pas du tout possible pour un détaillant de survivre dans le monde actuel en proposant un seul produit. Pour réussir, un détaillant doit proposer un assortiment de biens et de services. Par exemple, un boulanger ne peut pas survivre simplement en vendant quelques gâteaux et biscuits. Tout d'abord, pour survivre sur le marché concurrentiel, le boulanger a besoin d'un environnement approprié, appelé "ambiance", qui plaise aux yeux du client.

Deuxièmement, il a besoin d’une variété de gâteaux, de biscuits et d’autres produits. Parallèlement, il doit également conserver des confiseries que les gens achèteront probablement, ainsi que des produits principaux tels que des chocolats, des biscuits, des croustilles, des boissons fraîches, des pâtés, des hamburgers, des hot dogs, etc.

En plus de ces articles, les gens peuvent s’attendre à ce qu’il garde quelques articles tels que des bougies d’anniversaire, des pots de fête, des objets de décoration, etc. Après ces produits, on peut aussi s’attendre à ce qu’il prenne les commandes par téléphone et livre à domicile les articles achetés. Ainsi, on peut facilement dire que la vente au détail est un assortiment de biens et de services variés.

8. Étudier le modèle de demande:

Un détaillant est tenu d’étudier la structure actuelle de la demande des produits qu’il offre sur le marché. En étudiant le modèle de la demande, il peut déterminer la quantité de biens dont il a besoin pour acheter en gros auprès du grossiste. Au cas où il achèterait une quantité énorme de biens sans étudier le modèle de demande, il pourrait être confronté au risque d'obsolescence des biens. De plus, les stocks importants ont besoin de grandes surfaces de stockage. Tout cela doit être arrangé par le détaillant.

9. Création d'utilitaires:

Un détaillant aide à créer des utilitaires de temps et de lieu. L'utilité du temps est créée lorsque les marchandises sont mises à disposition à un moment donné. Le détaillant crée un emploi du temps en stockant les marchandises avec lui-même et les met à la disposition des clients au besoin. Lieu de service signifie rendre les produits disponibles à différents endroits éloignés du lieu de fabrication. Les détaillants mettent les produits à la disposition des clients à divers endroits éloignés de leurs lieux de fabrication.

10. Marque privée et étiquetage:

L'essor de l'activité de vente au détail a entraîné la création de marques privées. Une marque ou un étiquetage privé signifie acheter des produits directement au fabricant et leur attribuer leur propre marque par le détaillant. Avec l'augmentation de la vente au détail, il y a eu une augmentation du nombre de magasins de vente au détail exclusifs vendant uniquement des produits de marques particulières.

Par exemple, Big Bazaar, Food Bazaar of Future Group; Reliance Trends, Reliance Footprints, Reliance Fresh, etc., font partie des divisions de Reliance Retail Ltd., une filiale de Reliance Industries. Selon une étude de Neilson, les produits alimentaires continuent de dominer le marché des marques de distributeur avec 76% du total des ventes. Les produits d’épicerie emballés dominent ce marché avec environ 53% du total des ventes.

De nombreux détaillants ont personnalisé leurs produits en fonction des goûts locaux et des préférences des masses. Par exemple, vu la forte demande en eau de citron et en limonade dans les masses indiennes, PepsiCo a développé Nimbooz de 7up.

11. Divers autres services:

Le commerce de détail comprend également divers autres services.

Ces services comprennent:

(i) Fournir des finances aux clients:

Beaucoup de gens ne peuvent pas se permettre d'acheter des produits coûteux en payant un montant forfaitaire. En l'absence de financement, ces personnes doivent rester privées de l'utilisation de telles choses. Les détaillants résolvent ce problème en proposant des conditions de financement simples, telles que le paiement sans intérêt à leurs clients. Ce faisant, ils élargissent leur clientèle. Exemple: financement des réfrigérateurs, des voitures, des téléphones portables, des meubles, etc.

(ii) Fournir des services après vente:

Les détaillants offrent également divers services après-vente tels que la livraison gratuite à domicile des produits, l'emballage gratuit de cadeaux, etc.

(iii) Installation des produits:

Les détaillants aident leurs clients à installer les articles achetés. À cette fin, ils ont avec eux des techniciens et des spécialistes. Exemple: installation de cheminées électriques chez des clients.

(iv) Affichage et démonstration:

La présentation et la démonstration des produits ont également une incidence sur les décisions des acheteurs. Ainsi, les détaillants exposent et démontrent spécialement leurs produits en fonction des clients. Exemple, la décoration spécialement en fonction de divers festivals pour attirer les clients.

Ainsi, on peut dire que la vente au détail est une activité transformationnelle complexe, multidimensionnelle impliquant diverses activités, telles que cibler les clients, étudier les caractéristiques de leur demande, diviser le produit en petits segments, attirer les clients en offrant divers rabais, points d'échange, fidélité. bonus, coupons, cadeaux gratuits, etc.

En dehors de cela, le commerce de détail ne se limite pas à la vente de biens. Il comprend également divers services après-vente, tels que la fourniture de financement aux clients, etc. Il est donc très important de comprendre la nature du marché de la vente au détail.


Marketing au détail - 3 types principaux: commerce de détail, commerce de détail et commerce de détail

Type # 1. Vente au détail en magasin :

Un modèle de vente au détail en magasin signifie qu'il existe un endroit où l'activité de vente au détail est exercée physiquement. Cela signifie qu'il existe un lieu physique où une telle activité est effectuée.

La vente au détail en magasin peut être divisée en deux parties:

(1) sur la base de la propriété; et

(2) Sur la base des biens offerts.

(1) Sur la base de la propriété:

i) Détaillant traditionnel:

C’est la forme de vente au détail la plus ancienne de toutes les économies. Il a fourni une base pour tous les autres formats de vente au détail à développer. Le détaillant traditionnel possède un seul point de vente. Il se spécialise généralement dans un seul type de produit. L’activité peut varier d’un magasin de kirana local à un magasin de paanwala, d’un magasin de vêtements de confection à une entreprise de bijouterie.

L'entreprise appartient et est gérée par le propriétaire lui-même ou par un groupe de membres de la famille. L’entreprise passe généralement d’une génération à l’autre. En règle générale, ces entreprises bénéficient d’une bonne volonté et entretiennent des relations personnelles avec leurs clients. Au contraire, ces entreprises ne peuvent pas tirer parti de la production de masse et réaliser des économies d’échelle. Ils sont très connus sous le nom de «magasins populaires».

ii) magasins à succursales:

Les magasins à succursales sont caractérisés par le même nom de marque et la même direction, c’est-à-dire qu’il existe un propriétaire commun d’un ou plusieurs points de vente. Ces magasins sont les mêmes en ce qui concerne les biens proposés à la vente, les perspectives du magasin, les prix et l'ambiance. Ils bénéficient des avantages des campagnes communes de promotion des ventes et de publicité.

(iii) Franchise:

Il s’agit d’un contrat entre le franchiseur et le franchisé, aux termes duquel le franchiseur autorise le franchisé à utiliser son produit, son service, sa marque ou sa marque pour exercer son activité moyennant des honoraires ou une compensation au sens du contrat. Le franchisé se voit attribuer une zone géographique spécifiée pour une période prédéfinie.

iv) Coopératives de consommateurs:

Elle appartient et est gérée par un groupe de clients généralement mécontents des offres de produits. Le motif fondamental de ces coopératives de consommateurs est l’avantage mutuel. Ces points de vente ont une capacité de croissance limitée car le montant des investissements est très limité. Un groupe de clients qui gèrent ce point contribuent également à son capital.

(v) Départements loués:

Le département loué signifie, quand une entreprise ou un détaillant exerce ses activités dans les locaux d’une autre entreprise ou d’un autre détaillant. Très populaire, ce concept est connu sous le nom de boutiques dans les boutiques.

Le propriétaire du magasin loue ou loue une partie de son magasin à une autre personne pour de l'argent. C'est une pratique très courante pour les comptoirs de bijoux, les optiques, les cosmétiques et les parfums. L'avantage de ces départements loués est que la personne qui veut vendre ses produits peut le faire sans avoir à aménager des magasins très coûteux en location.

(2) Sur la base des biens offerts :

(i) Dépanneurs:

Ces magasins fournissent aux clients une gamme d’articles de tous les jours, tels que des produits d'épicerie, des collations prêtes à manger, du lait, des œufs, du pain, des biscuits, des journaux, etc. En règle générale, les magasins de proximité sont faciles d'accès pour les clients. Certains dépanneurs fonctionnent également pendant vingt-quatre heures. 7-Eleven est un exemple célèbre de dépanneur.

ii) Magasins spécialisés:

Les magasins spécialisés offrent un type de produit particulier au client. Ce sont des magasins exclusifs qui offrent un type particulier de produit dans une gamme de produits particulière, mais dans la même gamme de produits, une grande variété de produits est proposée. Les magasins spécialisés conviennent aux clients ayant des préférences en matière de marque. Les magasins spécialisés se concentrent sur les bijoux, les vêtements, les meubles, les appareils électroniques, etc.

(iii) magasins ministériels:

Un magasin à rayons est un établissement de vente au détail proposant une gamme de produits aux clients. Le magasin est divisé en différents départements tels que les soins personnels et les cosmétiques, les livres et articles de papeterie, les articles ménagers, les appareils électroniques, etc. Le magasin propose une large gamme de produits aux clients sous un même toit. Ces magasins sont généralement de grande taille et appartiennent à de grandes chaînes. Les exemples sont Shoppers Stop, Ebony, etc.

(iv) détaillants hors prix:

Ces détaillants fournissent des produits de haute qualité à des prix bon marché. Ce type de produit, lorsqu'il est vendu directement par le fabricant lui-même aux clients, est connu sous le nom d'usines ou de magasins d'usine. Ils vendent des produits d’occasion, hors saison, à bas prix. Les marchandises présentent parfois des défauts mineurs ou peuvent être de tailles irrégulières (très grandes ou très petites). Exemple: magasins d'usine Bata, magasins d'usine de Monte Carlo, magasins d'usine Nike, etc.

(v) Salles d'exposition du catalogue:

Une salle d'exposition de catalogue est une salle d'exposition dans laquelle les produits ne sont pas exposés. Plusieurs catalogues sont conservés pour les produits. Le client choisit le produit dans le catalogue, puis remplit le formulaire de commande et le dépose au comptoir de vente. Au comptoir des ventes, le commis aux ventes prend les dispositions nécessaires pour que le produit soit amené de l'entrepôt pour inspection et achat.

C'est une pratique très courante pour les bijoux, les articles électroniques (articles ménagers tels que lave-linge, téléviseurs, climatiseurs, etc.). Ces jours-ci, de nombreux vêtements de marque sont également vendus dans les showrooms du catalogue.

(vi) Super marché:

Les supermarchés sont de grands magasins libre-service proposant une large gamme de produits tels que des produits d'épicerie, des produits alimentaires et des produits non alimentaires tels que des articles ménagers, des articles de santé et de beauté, etc. En général, les supermarchés fournissent des produits bon marché aux clients. Exemples - Easy Day, Nilgiris, Reliance / Fresh, etc.

(vii) hyper marché:

Un hypermarché est une combinaison d'un magasin à rayons et d'un super marché. Ainsi, l'hypermarché offre une grande variété de biens et de services allant des articles de papeterie aux produits d'épicerie, des ustensiles de cuisine aux appareils électroniques, du mobilier aux bijoux, etc. Il fournit donc un guichet unique aux clients.

Un marché hyper offre généralement des rabais énormes aux clients. La structure de l'hypermarché ressemble à celle d'un immense entrepôt et dispose de nombreuses places de stationnement. Exemple: Big Bazar, Meilleur Prix, Savemax, Hyper City, Vishal Mega Mart, WAL-Mart, etc.

(viii) centre commercial:

Un centre commercial est un établissement de vente au détail associant des magasins de marques, une aire de restauration, des zones de divertissement, y compris des zones de jeux, des films et des parkings. C’est le concept moderne de la vente au détail selon lequel les propriétaires des magasins paient un loyer ou un crédit-bail aux promoteurs de centres commerciaux. Ils occupent la place dans le centre commercial en tant que locataires. Ambience Mall, Gurgaon, Elante Mall, Chandigarh, etc. sont des exemples de centres commerciaux.

xi) Kiosque:

Un kiosque est un petit magasin généralement vu dans les centres commerciaux, les aéroports, les gares de chemin de fer, les stations de bus, etc. Ils offrent des services spécialisés ou des biens aux clients. Un kiosque peut être ouvert d'un ou de deux côtés. À certains endroits, il y a des distributeurs automatiques, qui ne sont pas exploités par des êtres humains. Les gens doivent simplement mettre l'argent dans la machine et demander l'élément désiré. L’article sort de la machine, tout comme l’argent sort du guichet automatique.

x) magasins à prix réduits:

Un magasin à prix réduit est un établissement de vente au détail qui fournit des produits aux clients à des prix réduits. En règle générale, les marchandises proposées par ces magasins sont larges mais ces magasins offrent des services limités aux clients. Ils opèrent en tant que détaillants à bas prix.

Type n ° 2 Commerce de détail hors magasin :

La vente au détail hors magasin désigne un format de vente au détail qui ne se limite pas aux murs d'une zone particulière. Grâce à la vente au détail hors magasin, les entreprises sont en mesure d'élargir leur clientèle.

La vente au détail hors magasin peut être divisée en deux parties:

une. Vente directe:

La vente directe est un format de vente au détail qui, comme son nom l'indique, est une forme de vente impliquant un contact personnel avec le client.

En outre, il peut être divisé en trois types:

i) Plan de la fête dans lequel le vendeur invite ses amis, voisins et autres connaissances à son domicile pour une fête et y expose les marchandises. Les gens voient les produits exposés et les achètent,

(ii) Réseau à plusieurs niveaux où il existe un réseau de personnes qui désignent d'autres personnes qui travailleront avec elles pour la distribution de biens pour une commission. De nombreuses entreprises de vente de cosmétiques utilisent largement ces réseaux multi-niveaux pour vendre leurs produits, et

(iii) Vente à domicile où les vendeurs sont envoyés à domicile pour vendre les marchandises aux personnes. Parfois, cette forme de vente fait partie du programme académique et aide à former les étudiants à vendre leurs produits.

Les articles tels que les livres, les articles ménagers, les articles de cuisine, les cosmétiques, les bijoux de fantaisie sont vendus par cette méthode. Tupperware et Amway utilisent cette méthode pour vendre leurs produits.

b. Vente à distance:

La vente à distance implique le recours au commerce électronique, très connu sous le nom de commerce électronique, pour vendre les produits aux clients. Ces jours-ci, en raison de la vie trépidante des gens, cette forme de vente au détail gagne de plus en plus de terrain. The people are informed about the product either through e-mail or telephones, or through internet sites or television.

Type # 3 . Services Retailing :

Services retailing means selling various kinds of services to the customers such as banking, insurance, taxies, hospitality services, etc. The retailers of these services these days are increasingly making use of internet to reach the customers and broaden their customer base.

A customer in any part of the country or even in any part of the world may book his taxi in advance. A person sitting at home can book movie tickets and even select his seat by using internet. Banks and insurance companies are making use of internet technology to offer more innovative products to their customers.

Organised and Unorganised Retailing :

In the recent years the debate of organised as well as unorganised retailing has gained ground in India. This debate is in relation to the introduction of Foreign Direct Investment (FDI) in retailing. To understand all this, it is important to understand the concept of organised as well as unorganised retailing.

je. Organised Retailing :

In the past few years the concept of organised retailing has also gained ground in India. It is a sector which has tremendous growth potential due to the favourable business environment and government policies. The organised retail includes big shopping malls, big complexes offering huge variety of branded goods and services. They provide quality products and try to provide value for money and make shopping a memorable experience.

This type of retailing is known as organised retailing due to the fact that the trading activities in this sector are registered under some or the other act such as Sales Tax Act, etc. Due to this reason, the activities are guided by the provisions of the act under which a particular business is registered.

The scope of organised retailing is much wider as compared to unorganised retailing. It is more modern as well as customer centric in its approach. Such type of retail uses advanced technology for Management Information System (MIS), Supply Chain Management (SCM), as well as Customer Relationship Management (CRM).

ii. Unorganised Retailing :

As the name suggests the unorganised retailing is the kind of retailing that was traditionally prevalent in India. It is the kind of retailing which does not follow any statute or legal provisions and hence is not under the compulsion to maintain proper accounts.

The retailers in organised retailing are small business operators who lack technical and accounting standardisation. Generally the products sold by these retailers are unbranded and the materials are acquired locally by using personal contacts.

The types of retailers operating in unorganised sector are local kirana shops, pavement vendors, mobile vendors, etc. Therefore the products and services may be sold at fixed locations or the vendor may be mobile. The examples of the retailers operating in an unorganised sector are the local cloth merchants, the vegetable vendors, the grocers, the vendors selling clothes, toys, at the pavements, etc.

The maximum of the retailing business in India traditionally came from unorganised sector. Presently also the organised sector continues to dominate the retail landscape in India primarily in the small cities and towns.

The unorganised retailing provides employment to many people in the form of salesmen, helpers, etc. But as compared to the organised retailing, the employment generation capacity of the unorganised sector is much less. Moreover, the products and the services being sold by them may not be comparable to international products and services.


Retail Marketing – Factors Affecting: Store Location, Store Ambience, Variety, Store Layout, Demographic Factors, Add on Services, Behaviour with Customer and Few Others

A variety of factors have a bearing on the retail businesses. These factors irrespective of the geographical area affect the retailing business to a great extent.

Ceux-ci sont:

Factor # 1. Store Location:

The location of the retail store has a great degree of influence on the success of the business. The retail store located in a busy market has much more chances of success than the ones located in isolated places. Since selection of the store is a kind of permanent and irreversible decision, great care must be taken while selecting it.

Factor # 2. Store Ambience:

Ambience means the atmosphere of a place. The ambience of the retail store must be such that it attracts the customers and soothes them. Generally the chain stores have same ambience irrespective of their locations.

Factor # 3. Variety:

The customer to a large extent is attracted by the variety of the articles kept in the retail store. Every customer expects a variety of goods of latest fashion from the retailer. The retail store having a large variety of articles is likely to attract a large number of customers.

Factor # 4. Store Layout:

The store layout means the management of the articles in the store by the retailer. It includes arranging of the goods properly, keeping the same goods at one place, keeping the store neat and tidy with clean surroundings, arranging for proper display of goods in show windows and shelves, etc.

The store layout is an impression of the store on the customer and it impacts the customers' decision to enter the store. It also impacts the productivity of the employees positively since they are very clear about the location of the articles and hence find no difficulty in showing them to the customers. Thus a store which is properly managed attracts customers.

Factor # 5. Demographic Factors:

There are a number of demographic factors which affect the retail business.

Ceux-ci sont:

(i) Consumption habits of the people- The consumption habits of the prospective customers must be studied properly before starting the retail business.

(ii) Family structure- The family structure also impacts the retail business. The family structure may be joint or nuclear.

(iii) Number of working women – The number of working women also affects the retail business. If the number of working women is more, they are likely to spend more than the housewives and vice versa.

(iv) Consumption habits – The consumption habits of the people affect the buying decisions of the people. If people are in a habit of buying branded goods, then a retail store selling a variety of branded products is more likely to succeed.

Factor # 6. Add on Services:

Add on services imply the extra services provided by the retailer to the customers in addition to the normal goods being offered for sale. These extra services may be in form of financing facilities on articles being purchased, free home delivery services, after sale services, free gift wrapping, loyalty programmes, etc.

Factor # 7. Behavior with Customers:

The behaviour of the retailer and his employees with the customers also affect their sales volume. A person who is very courteous towards his customers and is keen to listen to them is more likely to attract the customers than others.

Factor # 8. Socio Cultural Environment:

The socio cultural environment of any area affects the retail business. The retail business needs to follow the socio cultural and the moral values of the people in the area where it operates. Thus all these factors must be considered properly for the success of the retail business.


Retail Marketing – Infrastructure Constraint: Logistic Problems, Weak Supply Chain, Ever Increasing Fuel Price, Lack of Understanding and a Few Others

Inspite of reiteration of special focus on infrastructure in the country by policy makers, still the country is lagging much behind to developed countries. Currently, highway network of less than 2% bears 40% of the traffic. The State highway network is of limited length. The completion of “Golden quadrilateral” is still a distant goal Transport connectivity is a serious problem.

je. Logistic Problems :

Retailing has always facing this problem even in advanced countries. The lack of distribution channels linking towns other than Class I is a big constraint. Absence of linkage with local logistics centres is a major bottleneck. Due to increased rip-off the operational cost increases. The CMIE estimated that the total cost of logistics in the country is somewhere between 10% and 12% of the GDP.

ii. Weak Supply Chain:

Information Technology (IT) can help achieve great benefits in terms of the agility and visibility of the information flow. But increased systematic coordination across company borders alleges the greatest demand for the IT to be successful.

The problem is very crucial in India. India has 97% unorganized retail market.

Unorganized business means that the demand and supply is made on an ad-hoc basis by each player of the supply chain thereby creating uncertainties in demand. Almost 50% of the fruits and vegetables produced in India are lost in the supply chain.

In tonnage terms, this is almost the amount that is consumed in Great Britain. However, systematic implementation of Information Technology to improve the inventory management can make a very big difference in the present time.

Maintaining the desired level of inventory is the most critical task before a retailer. The diversity of Indian customers, cultural variations and lack of distributional channels are responsible for rise in cost of inventory. Most of the retailers in India have inventory turns level in the range of 4-10% turns and stock out level between 5% and 10% as against the average inventory turns level of 18% and stock out level of less than 5% in US. Globally supply chains are fairly mature and efficient. This gives the retailer opportunity to improve profit margins without charging high price.

iii. Ever Increasing Fuel Prices:

The frequent hike in fuel prices affect the price of retail goods since good transport is major factor in the pricing process. The wide geographical area of the country multiplier the effect of hikes in fuel prices. The organized retail is affected adversely because of this.

iv. Lack of Understanding :

In India, the supply chain is made up of the Supplier, Wholesaler, Distributor, Retailer and Consumer. The Supplier supplies the merchandise as per the orders received/ perceived. The Supplier also does the function of warehousing and dispatching of the finished products.

Distributors provides distribution service by processing, executing the orders and providing after-sales services. Clearing and Forwarding Agents (C&F) perform all the distribution functions. Distributors also function like C&F agents, with the only exception that they raise their own invoice and collect the dues.

It is common that the supply chain is plagued with buffer inventories adding to the cost IT infrastructure has developed rapidly, and it has the potential to bring the agility and visibility in the supply chain by passing on the information quickly between different players. Strategic implementation of IT can improve (though not eliminate) the demand and supply imbalance.

v . Lack of Supplier Integration :

In India, the retailers and suppliers operate distinctly without any integration. The retailers still are collecting information from their suppliers manually whereas in developed countries there is system of Vendor Managed Inventory. In this system, suppliers have access to the sales data of the retailers and thereby they plan automatic replenishments responding to the stocks available with the retailers. A Survey by KPMG confirmed that 100% retailers exchange such information manually.

vi. Lack of Vertical Co-Operation:

Contemporary retail business is chain oriented; therefore synchronization of demand and supply becomes a core question. The problems with the traditional vertical cooperation between organizations are manyfold. Instead of co-operating, actors dependent on each other have been seeking to achieve cost reductions or profit improvements at the expense of someone else in the supply chain.

Companies engaging in transferring costs upstream or downstream arguably do not realize that such strategies will not make them more competitive, as all costs will ultimately make their way to the market in the form of increased end consumer prices. This understanding has to be developed which will take time.

vii. The Demand Invisibility:

The demand invisibility, long lead time, poor synchronization of supply and demand, leads to the demand distortion. Supply chain in India is badly adapted to provide sufficient service even to the key segments of the product range. The other critical problem is that supply is discontinuous, even for some Fast Moving Consumer Goods (FMCG)!

The increase in variability throughout the supply chain is partly a result of delays in information flow and miscalculating changes in consumer demand. The accumulation or draught of buffer stocks affects the order levels in each echelon, thus further delaying and distorting the information on changes in demand.

viii. Supplier Maturity and Relations:

The problems from supplier side are many. The problem of on time delivery and in the required quantity is serious with Indian Suppliers. The services rendered by them are poor and need much improvement. The relationship between supplier and retailer also plays key role in this and Retailer finds regular supply a difficult task. Still suppliers are not mature and professional.

ix. Availability of Skilled Manpower:

This is a big problem before many sectors including retail. Retail sector is labour intensive and manpower with various skills are needed. In advanced countries such shortage is not witnessed and a large number of people are engaged in it eg, in US 10-11% of the workforce is engaged in Retail whereas in India this share is between 7-8% only and that too is not fully equipped to meet the needs of the sector. There is a dearth of expertise in both at store level and managerial level.

x . Real Estate Costs :

The cost of real estate in India is soaring high since last few years. It increases the fixed cost with small contribution per sale for retailers. Entry of retailers has further pushed the cost of real estate in metros and cities.

xi . Low Adoption and Use of Technology :

Information Technology (IT) can help achieve great benefits in terms of the agility and visibility of the information flow. The problem is very crucial in India. India has 97% unorganized retail market. Unorganized business means that the demand and supply is made on an ad-hoc basis by each player of the supply chain thereby creating uncertainties in demand. Almost 50% of the fruits and vegetables produced in India are lost in the supply chain. In tonnage terms, this is almost the amount that is consumed in Great Britain.

However, systematic implementation of Information Technology to improve the inventory management can make a very big difference in the present time Inspite of globalization and availability of high level technology in India, the Indian retailers are not tech savy as compared to their counterparts in advanced markets. The big retailers like Wal Mart are using Radio Frequency Identification (RFID) which helps in providing inventory visibility of higher magnitude and hence, makes the inventory management easy and efficient.

As against this, the Indian retailers have not even completely adopted the bar code system. The technology is big challenge before the Indian retailers. Indian retailer with millions – or hundreds of millions of transactions per period face significant technological difficulties in performing activity-based costing and other forms of profit analysis essential to understanding the details of what drives the business, to focus on continuous profits and performance improvement.

xii. Lack of Information:

In India, the enterprises are helped more with information about input supply like finance, skills and technology and less, as compared, with information about output demand like new and existing customer's needs. It is at this point of retail that a customer demand gets converted into a sale.

By virtue of the location in the distribution chain, retailer is the most informed and qualified person to give information about the products. Retailer is very important for ensuring product availability and pre-call research and is also important for drawing up a good brand matrix.

xiii. Chaos in Supply Chain:

The existence of chaos in a supply chain also means that it is impossible to make the right decisions for every player in a supply chain. The risk of making the wrong or ineffective decisions becomes the inevitable consequence and the supply chain is exposed to market risks.

Thus, missing the market opportunities, a, supply chain cannot be responsive to changing market trends and customer preferences if the right market signals cannot be obtained. Finally, market opportunities can be missed when customer orders with short order lead times cannot be met.

xiv. Regulatory Provision:

Indian economy despite liberalization and globalization is still under several controls and regulations. The retail sector is witnessing facing several problems from regulation side. A number of Acts and provisions obstruct the smooth functioning and operation of retailing.

A number of provisions such as FDI restrictions, entry of foreign players, application of Agricultural Produce Marketing Committee Act which presupposes that even small quantity purchases have to qualify like a wholesale deal, etc. are the challenges before retail sector.

xv. Disparities in Culture and Taste:

This is perhaps the most critical factor since India is a country of diversity. There are differences in cultural preferences and tastes of people, festivals and ceremonies. There is no match with global culture. All these put a great challenge before a retailer since it requires inventory of various types of things. The MNCs face various problems and they have to come up with customized products.

x vi. Concerns over Indian Retailers:

The organized sector faces stiff opposition from unorganized sector. Similarly foreign retailers are looked from suspicion. The smaller ones are scared that big retailer will capture their market share. There is another apprehension that the organized retailing will affect the general mass adversely. It will lead to unemployment to traditional retailers and will destroy the social fabric. There are about 15 million small shops serving the customers of the country.

The Indian retail sector is required to take on challenges from global retail players such as Wal-Mart and Carrefour. Indian retailers have an advantage since unlike global retailers; they have a better understanding of the Indian consumer's psyche. Ultimately, a successful retailer is one who understands his customer.

x vii. Globalisation a Challenge :

Globalization of the market and India considering the opening of the Foreign Direct Investment (FDI) in the field of retail, has increased suppliers, manufacturers, brands, distribution and logistics partners. This has resulted in complex international supply network relationships. Mistrust and distorted information throughout the supply chain. This increased links lead to higher costs and inefficiencies through over-ordering inventory and then ordering too little.

xviii. Psychology of Indian Consumer:

The Indian customer is different from customer of advanced countries. He is looking for an emotional connection, a sense of belonging. Hence, to be successful any retail outlet has to be localised. The customer should feel that it is a part of his culture, his perceived values, and does not try to impose alien values or concepts on him.

Indian customer is not keen to buy something just because it is sold by an international company. Ultimately, it depends upon the degree to which a global retailer goes for localisation and adapt Indian psyche. Other than tremendous size, global companies have nothing extra or special that the Indian retail business does not have.

Indian Retailers today face various and complex challenges and barriers to success, they must compete globally and sell products locally, catering to the distinct and fast-changing tastes of local consumers while meeting competition that can come from global players. Retailers need to provide a differentiated shopping experience, while striving for growth and profitability. Adding to these many hurdles, operating in an environment of high transaction volume makes analyzing and reporting on crucial data a very challenging prospect.


Retail Marketing – Changing Structure of Retailing with Theories of Structural Change

All dynamic developments in retailing—from the birth of department stores in the last century to the recent emergence of warehouse clubs and hypermarkets—have been in response to a changing environment. Changing customer demands, new technologies, intense competition, and social changes create new opportunities even as they shake up existing businesses.

In the future, the turbulent environment in which retailers operate will most likely accelerate the pace of change. Technological advances, changing demographics, and shifts in consumer preferences and shopping expectations are expected to bring about undreamt of changes in the structure of the retail industry.

In fact, the retail business formats have been changing very rapidly, mainly as a result of technological influences. The Web and Internet technologies have created a plethora of opportunities for the Web-based business model of retailing. This has triggered a competition of sorts among many a retailer with their own selves. Besides, the challenge for the retailers now is to keep abreast of the latest formats to maintain and grow their market share and compete within their respective bands.

A key impact of technology has been availability of vast information to the customer. This has left the retailers with few or no opportunities for price differentiation. Hence, a big challenge for the retailer in this information savvy world is differentiation either qualitatively by superior customer services, or better value for money to the customer.

With the wealth of information that the present-day customer now has, it becomes imperative for retailers to constantly improvise their customer services or re-design its value pack to stay ahead of competition. Simultaneously, technology is also propelling efforts towards product and service differentiation. This throws up a major challenge to retailer service or store experience- re-design and realign with the support of latest available technologies and, thus, make the overall customer experience more satisfying and fruitful.

Towards this end, it is seen in Western economies that there is a sharp focus on customer convenience and services in the retail stores.

In India too, banks, airlines, and hotels are enabling customers to pay bills and plan their vacations from home through cable TV and videotext systems. It is now possible to buy a variety of products and services without even entering a store. Electronic inventory systems have spawned discount stores that offer the same merchandise as traditional department stores at much lower prices.

Speciality stores have carved out a niche for themselves by offering greater selection and better services than those offered by department stores with limited merchandise lines. Off-price retailers have made a year round business out of leftover merchandise and factory overruns. Retailing firms that once occupied a unique position, such as traditional department and discount stores, are now being squeezed by more innovative firms.

To understand the changes in retailing business in a better way, we will now examine the theories of change in retailing.

Theories of Structural Change in Retailing :

Retailing has always been a dynamic industry. New firms introduce innovative approaches to retailing, and transform the sector as they enter, develop, and grow. 'Village malls' are an example of how new retailers can introduce new business formats. Village malls are an extension of the fair price shops that have been revamped to cater to the larger needs of the local population.

Though many states have introduced this retail format spearheaded by the Gujarat government, where it has been successfully running for the last two three years, these retailers are still in an entry stage called development and introduction. It, however, remains to be seen how successful this format proves in the long run.

Those retailers who are successful enough to survive the development and introduction stage enter the growth stage. The rapidly growing off-price retailer TJ Maxx is an example of a retailer in the second stage of development.

As the business grows further, it moves gradually into the maturity stage, wherein the competition intensifies and strategies have to be developed to maintain the existing market share. Most department stores today are in this stage of development. Stores that cannot compete effectively pass into the decline stage and eventually run out of business. Traditional variety stores like Ben Franklin are now in decline.

In India too, traditional apparel stores are on the decline. The entire process can take just a few years or decades, depending on the conditions of competition. Understanding how and why this process occurs is essential for success in the sector. We will examine three theories of how firms evolve and change the industry in the process. Although the theories differ, they speak about the same problem. In retailing, change is not a matter of chance; it is a certainty.

Wheel of Retailing :

The wheel of retailing is one of the better known theories of structural change in retailing. It was proposed by Malcomb McNair at Harvard University. It is basically a theory of cyclical or circular development. The wheel of retailing concept describes how retail institutions transform during their evolutionary life cycles.

New retailing institutions enter the market as low-status, low-margin, and low-price operations. As these retailers achieve success, attempts are made to increase their customer base and sales. Products are upgraded, facilities are improved, and new services are added. Prices and margins are increased to support these higher costs.

Then the cycle begins again. New retailers enter the market to fill the low-status, low-margin, and low- price niche. A retail store type emerges, enjoys a period of accelerated growth, reaches maturity, and declines. The retail store types pass through stages of growth and decline. However, the wheel of retailing theory has been criticized because it does not explain all changes in retailing. In fact, many stores do not begin as low-price, low-service outlets.

Dialectic Process :

A second theory holds that retailing evolves through a dialectic process—the blending of two opposing store types into a superior form. For example, speciality stores offer specialized merchandise, a wide array of services, and attractive surroundings to a large and diverse market.

The blending of two formats produces the speciality store. For example, Fabindia and Nalli offer both a wide array of customer services and a broad assortment of specialized merchandise in the apparel category in a conducive ambience.

Natural Selection :

According to the theory of natural selection, retail stores evolve to meet changes in the micro-environment. The retailers that successfully adapt to technological, social, demographic, economic, and political/legal changes are most likely to grow and prosper.

The variety store is often cited as an example of a retail format that failed to adapt to changing times. Today, these once successful retailers have almost died out. In contrast, television home shopping networks are likely to expand and grow because they are responding to changes in the lifestyles of the consumers.

The theory of natural selection is more inclusive than those of the wheel of retailing and the dialectic process, which are based solely on a profit-cost analysis, because it takes into account macro-environmental forces. Yet all the three theories suffer from a lack of emphasis on customer taste, wants, desires, and expectations.

By gravitating to those stores that best meet their desires and needs, and shunning those that do not, consumers exert a powerful force on the evolution of retailing as does any other part of the macro-environment.

The retailers will succeed only by knowing their customers well. Consumers expect retailers to provide timely and fashionable merchandise at a convenient location for a reasonable price. They expect value not only in the goods they buy but also in the total shopping experience, which includes pleasant atmospherics, well- trained and courteous salespersons, and special touches like live entertainment.


Retail Marketing – Security Issues in Retailing

Everything comes with a price. This is a very common saying. The retailer earns huge amount of profits, but he has to pay something for such profits. Also to earn these profits the retailer has to face many troubles and problems. The word 'woes' means the common problems, troubles, difficulties causing distress and anxiety in the mind of the retailer.

Thus woes are the common problems faced by the retailers in carrying out the retail operations. These common woes are in the form of shop lifting, employee theft, parking space problems, employee turnover, large amount of credit sales, etc. The retailers over the years have started realizing their security needs and have started deploying sophisticated technology and information systems in order to deal with the customers.

The major woes that are faced by the retailers are as follows:

A. Shop Lifting :

Shop lifting is a very common problem that is faced by the retailers. It refers to the theft of goods by the intended customers. It involves hiding the goods and taking them out of the store without paying for them. Also included in shop lifting are eating of food items at the store without paying for them or swapping the price lists of the goods like

changing the price list of the costly items with cheap ones, etc.

Generally the items that are shop lifted are the ones that are relatively small in size but high in value. Examples of such items are cigarette packets, blades, razors, small items from jewelry shops, etc. Shop Lifting is also known as five finger discount.

Over the time, the losses to the retailers due to shop lifting have increased considerably. The retailers have deployed so many information systems and sophisticated technology in order to protect themselves from shop lifting losses. Also by taking few precautions shop lifting can be avoided.

The following are the major ways in which shop lifting can be avoided:

(i) Keeping the items that are of high value at safe places or in the custody of the salesmen.

(ii) Using cameras and mirrors at different areas in the shop. This creates the fear of being watched in the mind of the customer.

(iii) Displaying the warnings and consequences of shop lifting at different areas in retail outlet.

(iv) Not letting the customers enter the store with their shopping bags and other such things in which the customer can hide the articles and take them out of the store. Generally the shopping bags and other such items are kept at the entry in the custody of a guard.

(v) Making proper display arrangement of the goods at the retail store. Also proper lighting arrangements should be made at the retail store.

(vi) The design of the store must be made in consultation with the security personnel so that the security features can be incorporated in the store design itself.

(vii) There should be a single entrance to the retail store. This helps in monitoring the customers especially during the peak seasons.

Apart from these there can be many innovative measures that can be taken by the retailer in order to reduce shop lifting.

B. Employee Theft :

Employees are the most valuable resources of any organization. These valuable resources have access to the firm's almost every resource. These resources are in form of cash, cash registers, other important accounting books, stock of merchandise, etc. Therefore there are greater chances of the employees stealing the goods. There can be a number of ways by which the employees can embezzle the goods.

The following are the major ways in which the employees can steal the goods or cash, etc.:

(i) The employees have a better access to cash and the inventory. Therefore, they can easily misappropriate or steal the goods as well as the cash. Also they have an improved access to the books to accounts. So, they can easily show fraudulent transactions, false transfers, refunds, gifts, etc. Since, this type of fraud is committed within the organization and by the employees; it becomes difficult for the retailer to find out such frauds.

(ii) Another fraud that can be committed by the employees is refund fraud. In refund fraud, the employee shows fake sales of the goods using fake or incomplete customer information and then returns the goods to the store and takes away the cash. Such returns generally miss important customer information or contain fake customer information.

(iii) Discount Fraud is another kind of fraud that is committed by the employees. In discount fraud, employees purchase the articles from the store by using the special employee discount that the retailer offers to them. Then such employees sell these less cost items at other stores or to their friends and acquaintances at a price lesser than the retail price but higher than their purchase price.

The following are the main ways by which the retailer can prevent the losses caused by the employee theft:

(i) Recruiting employees after thoroughly verifying their background.

(ii) Imposing some limits on the employees beyond which they cannot buy the discounted goods at the store.

(iii) Establish proper accountability of the employees by clearly dividing their duties.

(iv) Keep checks on the employees.

(v) Inspecting books of accounts at regular intervals and find and investigate any irregularities.

(vi) Train the employees and make them realize their moral responsibility towards the business.

(vii) Keep a track of the refunds every month and thoroughly investigate any large value returns made to the store.

(viii) The refund form must be signed by the employee as well as the senior employee.

(ix) Ascertaining if there are cash shortages over a longer period of time and investigating the reasons thereof.

C. Inventory Shrinkages :

Inventory shrinkages mean reduction in the stock of inventory. Inventory shrinkage is caused by a number of reasons such as employee theft, shop lifting, vendor fraud or administrative errors. Handing inventory shrinkages is a difficult task and poses a challenge for the retailer.

The retailer needs to take proper care of the inventory shrinkages. The value of the inventory shrinkage can be determined as a difference between the physical stock of goods and the recorded stock of goods.

The retailer can take the following measures in order to reduce inventory shrinkages:

(i) Keeping regular checks on the inventory by continuous stock taking.

(ii) Fixing the values at which the employees can buy the goods at cheaper rates from the retailer. This will limit the discount fraud.

(iii) Also the retailer should keep a check on any large refunds made by the business. This would help him in keeping a check on the refund fraud.

(iv) Some of the inventory shrinkage is caused as a result of shop lifting. The retailer should install the cameras and mirrors all around the retail outlet in order to keep a check on the shoplifters.

(v) The employees should be appointed after properly checking their background.

D. Cash Shrinkages :

Cash shrinkages mean decrease in the cash balance. Cash shrinkage normally occurs due to the embezzlement caused by the people who have an easy access to the cash or books of accounts such as cashiers, accountants, etc.

The retailer must be very careful and keep a vigilant eye on the employees who are in charge of the books of accounts and the cash. Also in order to avoid any situation of cash shrinkage, the retailer must take periodic balances of cash himself. Also he should compare the cash shrinkages in the past with the current ones and find out the reasons thereof.

Over the years, the concerns about the store security have increased. Now the retailers try to identify the potential threats and design the systems in such a manner so that they can fight those threats. The retailers are increasingly relying on the information technology in order to minimize these threats.

Minimizing the Retail Threats by Using Information Technology :

The retailers have now become aware about the potential security threats to their business and are now taking steps to minimize these threats by using information technology.

The following are the main forms of information technology being used by the retailers in order to minimize the retail threats:

Use of information technology by retailers:

1. Biometric System:

Biometric system makes use of sophisticated technology which identifies special human characteristics such as finger prints, retina and iris, face recognition, voice recognition, size and shape of hand, etc. All these characteristics are specific to each individual and hence are very authentic proof of somebody's identity.

By using biometrics, the retailers have been able to reduce the credit card losses, etc. Hence it has increased customer confidence. Also the retailers are using biometric systems in order to record the entry and exit time of their employees. This has proved to be extremely useful as it has improved the attendance of the workforce and has also reduced so many frauds committed in the name of others.

2. Wireless Technology:

By using the wireless technology, the retailers are able to monitor the in-store operations very effectively. The retailers can have the knowledge about any area of the retail store. An effective medium by which the retailer can communicate with anybody around the store is walkie talkie.

3. Integrated Electronic Security Management Solution (Close Circuit Television Cameras):

These types of systems are being increasingly used by the retailers these days. It includes the use of camera surveillance to notice the activities taking place in and around the retail store. It also involves creating a video recording of the activities taking place in and around the store. It provides immediate accessibility to these recorded videos in order to use them at any time in future such as for evidences, investigations, etc.

Also included in this is the remote viewing of the retailer's shop. By using this feature, the retailer can view his shop live from any corner around the world by using internet. Also there is a system of alarms. The alarm will automatically ring and an e-mail will be sent to the retailer on the happening of a pre-defined event.

For example, if the retailer has fed in the system that on someone trying to open the lock of the retail outlet illegitimately, the alarm should ring. If someone tries to open the retail outlet illegitimately, the alarm will ring and an e-mail will be automatically sent to the retailer. This system has proved to be extremely useful for the retailer against any possible thefts or shop lifting, etc.

4. Bar Code Technology:

This is a very common technology that is used by the retailers. Every product is assigned a unique bar code. Typically a bar code is a symbol consisting of many bars with some specific distance between them. A bar code contains information about the country code, the company code, the product code, the check digit, etc.

When the bill is made, these bar codes are read by the bar code scanners and the details of the product are automatically loaded in the computer. This is a very effective technology that helps in saving time while billing. Also if any article goes missing in the bar code series, it becomes easy to know the product details as all the information is already loaded in the computer. Also bar codes are useful in stock taking and therefore any inventory shrinkages can be known.

5. Radio Frequency Identification (RFID):

RFID is a technology that is increasingly being used by the retailers these days. It is replacing the bar code technology. RFID includes retrieving and storing information from the tags attached to the products through frequency modulated radio wave transmission.

RFID technology helps in tracking the goods anywhere in the world as long as the RFID reader is within the range. This is an extremely useful technology and if used properly can help in tracking even the stolen products. But sometimes this technology is viewed as a disadvantage because it may sometimes be viewed as an interference in individual's privacy and can be used to track the movements of the customer inside and outside the store.

6. Electronic Article Surveillance:

The electronic article surveillance is another form of technology that is being used by the retailers. Under this technology, all the articles are attached with specific tags. When the customer buys the articles, these tags are removed properly by the sales clerks.

But if the articles are stolen by somebody or he tries to move out of the store with the same stolen articles, the alarm rings at the exit of the store and therefore the retailer is alarmed about the shoplifting. Also various articles of inventory can be tracked by using this electronic article surveillance. All these have helped the retailer being prevented from the threat of goods being shoplifted.

Some additional issues are described below:

1. The use of franchising – Many brands are franchised to other businesses that run stores or retail merchandise carrying the well-known franchised brand.

2. The type of locations – Expensive city centre prime pitches, secondary sites, edge-of-town retail parks or free-standing super stores.

3. Property portfolio ownership – Whether to acquire (own) or rent sites, with the associated financial implications.

4. Product assortment (Mix) decisions – How far to extend or diversify.

5. Retail brand positioning, store image and in-store atmospherics – Retailers devote significant attention and resources to develop differentiated and desirable brand identities.

6. Scrambled merchandising – The addition of unrelated products to the product mix.

7. The use of retail technology – It includes inventory management tools, CRM systems and loyalty schemes and in-store displays.

8. Channel coordination – How to harness the possibilities of e-commerce alongside more traditional channels.

9. Regulation – Increasing government regulation over monopoly ownership.

10. Supply chain power – The balance of power and cooperation between retailers and their suppliers.

11. Global retailing – more and more retail companies are acquiring businesses in other countries or spreading their brands into new territories through organic growth.


 

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